|
Дозвольте мені говорити Вам про мого друга Пітере, у якого є
чотири дитина. З сім'єю шість, він знаходить автомобілі покупки такими, що
швидше судять.
Недавно він пішов один, щоб купити новий автомобіль.
Комівояжери підлизувалися на всьому протязі його, щоб показати йому останні
моделі; екстрене повідомлення виходу і спробувати оцінити його предмет, що
здається в рахунок оплати нового.
Він тільки продовжував говорити Ні. Чому? Вони
всі намагалися продати йому п'ятимісцеві автомобілі. Це - те, що я називаю
невідповідним рішенням.
Більшість разів це з'являється, тому що як продавець, Ви просто
не слухали достатньо близько, або задали достатньо багато питань. Ви повинні
зрозуміти спонуки покупця - їх 'больові крапки.
Ви робите це, ставлячи питання. Поки Ви повністю не
розумієте привід покупця, Ви не можете - і не винен - рекомендувати будь-яке
рішення.
Коли Ви робите, кращий спосіб виразити відповідне рішення
полягає в тому, щоб використовувати послідовність, що залучає особливість -
функцію - вигоду - наслідок. Ось приклад, використовуючи політику життя...
Покупка цієї політики дасть Вам смертельне покриття за
500 000$ на Вашому партнерові, (особливості), і ми виплатимо це Вам і Вашим
дітям на смерті Вашого партнера (функція).
Це дозволить, що Ви виплачуєте свої несплачені борги
(вигода) і дозволите Вам починати решту частини Вашого життя без турбот грошей
(наслідок вигоди).
Якщо мій реальний привід для того, щоб купити автомобіль -
те, що у нас є дитина на шляху, і у нас є спортивний автомобіль двомісного
транспортного засобу, у моїх больових крапок є транспортний засіб вчасно, щоб
привести додому дитину від лікарні, про безпеку і зручність.
Залежно від стадії вагітності у мене може тільки бути дуже
короткий проміжок часу, щоб ухвалити рішення. Ви повинні знати причину і графік
часу для покупки, і таким чином Ви повинні надати мені відповідне рішення, яке
повинне отримати мене в транспортний засіб перш, ніж я потребуватиму цього, щоб
привести додому дитину.
Немає ніякого сенсу у Вас просуваючий невідповідний продукт.
Маловірогідно, що ми збираємося рушити з двомісного транспортного засобу на двигун
людей. Почало, показуючи мені сімейний транспортний засіб; четверо дверей,
місце для зберігання і так далі Говорить зі мною про повітряні камери і захист
вторгнення сторони. Я раптово цікавлюся всім тим матеріалом!
Це - те ж саме з житлом. Не показуйте мені ходіння, якщо у
мене є дитина в моїх руках. Не поміщайте мене біля зайнятої, галасливої школи,
якщо я - робочий зміни.
Я можу почути Вас що хихикає далеко тут, але цей матеріал
для реального.
Будь ласка не ігноруйте це. Мій друг показував жінці деякі
будинки недавно і забув питати, чи були у неї діти шкільного віку.
Проста помилка, але він думав про це, показуючи їй дуже
хороша власність, яка була біля зайнятої головної дороги. Це відповідало всім
її встановленим критеріям, але вона була такою, що коливається. Коли він
запитав, чому, вона сказала, що близькість до зайнятої дороги була неспокоєм
про безпеку її дочки.
Мій друг скоро встановив вік дівчинки і пішов швидко в іншу
власність, яка була також близько до школи. Це також відповідало її критеріям,
і вона купила це на місці.
|
