|
Припустите знаходитися на переповненому концерті або барі.
Раптово, боротьба спалахує між двома чоловіками, у яких було дуже багато, щоб
пити.
Ви, трапляється, декілька кроків далекі, і наступна річ, яку
Ви знаєте, один з чоловіків повертається до Вас і поглядів, неначе він
збирається узяти коливання у Вас.
Який Ваш перший інстинкт? Більшість з нас зробить одну з
двох речей. Ми або спробуємо ступити далеко, або ми піднімемо наші руки, щоб
відхилити його і чинити опір, який може привести до шкоди Вам або Вашому
нападаючому.
Але якби Ви навчалися в Айкидо, японське військове
мистецтво, яке сосредотачивается на тому, щоб відхиляти енергію нападаючого, то
Ви могли швидко розповсюдити ситуацію, зупиняючи його, не шкодячи йому у
будь-якому випадку.
В основному, Ви поширюєте енергію, яку він використовує, щоб
судити і напасти на Вас в дорозі, який виймає конфлікт з ситуації.
Відімкніть Гру, і філософія позаду Айкидо мають багато
загальних рис. Традиційний холодний запит і продаж розроблені, щоб зосередитися
тільки на завершенні, представляючи - або в дуже багатьох випадках,
висуваючи - Ваше рішення на перспективи, іноді навіть коли їм не
цікаво. Але якщо Ви сосредотачиваетесь тільки на Вашій меті створення продажу
перш, ніж мати обговорення про проблеми, які Ви можете допомогти своїм
перспективам вирішити, дещо трапляється.
Вони починають відчувати, що Ви нападаєте на
них. Врешті-решт, Ви - незнайомець ним, і коли Ви починаєте говорити про вас
безпосередньо і Вашому рішенні, а не про них і їх певні проблеми, Ви негайно
викликаєте їх підозру і примушуєте їх починати підсовувати назад.
Цей pushback - опір або енергія, які Відмикають Гру, учить
Вам розповсюджуватися. Тоді ви обидва можете швидко увійти до тієї ж
самої сторінки і відкрити природний діалог, який дозволить Вам визначати,
чи має сенс для Вас співробітничати.
Давайте дивитися на холодний досвід запиту.
Припустите, що Ви за своїм столом, і Ви отримуєте вимогу від
когось, хто говорить Привіт, моє ім'я - Джек Джонсон, я з Компанією XYZ,
і ми - постачальник повного рішення... Ваша перша реакція полягає в тому,
щоб вітати і бути відкритою для його вимоги? Або хіба Ваша розумова
обороноздатність негайно вмирає, і Ви закриваєтеся проти цього дивнішого продавця?
Ймовірно останній, особливо якщо Ви відчуваєте, що гість
зосереджений на його інтересах і не Ваш.
Саме тому цей старо-шкільний холодний підхід запиту викликає
опір і негативну енергію, що перспективи негайно кидають Ваш шлях.
Відмикання Гри, яка спосіб зробити успішний холодний
дзвінок, - успішний визначуваний як не виклик відхилення -
починаючи Вашу вимогу з, Привіт, моє ім'я - Джек, можливо Ви можете
виручити мене на мить? Те просте питання - дуже природний спосіб почати
бесіду з незнайомця.
Але Ви не можете просто прочитати це дослівно, як оригінал.
Нічого не вийде. Це схоже б на викладача Айкидо, що викладає новому студентові
фізичні рухи перш, ніж він або вона вивчив філософію, необхідну, щоб виконати
їх.
Те ж саме застосовується тут. Спочатку Ви повинні об'єднати
нове Мислення, яке змінює мету Вашої вимоги від створення продажу, або
отримання призначення, до залучення людини в природному двосторонньому діалозі.
Щоб зробити це, Ваш голос має бути стриманий. Ви повинні
уникнути повідомляти будь-який натяк типового ентузіазму продавця,
або будь-який сенс, що Ви намагаєтеся направити бесіду до мети кінця. Як тільки
Ви об'єднуєте Мислення, все це вмирає природно.
Так, якщо Ви хочете досягти успіху в тому, щоб досліджувати
і холодний запит, дізнатися, як Ви могли б викликати опір або енергію, яка
інстинктивно примушує перспективи підсовувати назад проти Вас. Майте на увазі,
що цей процес працюватиме, тільки якщо Ви повністю об'єднуєте Мислення, таким
чином це відчуває себе таким же природним для Вас як дихання.
Коротше кажучи, якщо Ви використовуєте яку-небудь форму
традиційного продажу, Ви могли б викликати опір кожного разу, коли Ви
спілкуєтеся зі своєю перспективою. Але якщо Ви вивчаєте це нове Мислення, разом
із словами і фразами, які видаляють будь-який конфлікт або напруженість від
стосунків, Ви зробите свої перші кроки до Вашого чорного поясу у відмиканні
холодної гри запиту!
|
