|
Очевидно, факт, що у мене є 'великий продукт', не достатньо
хороший. Як можливий покупець Ви повинні були б з'ясувати:
- Якщо Ви готові, бажаєте, і в змозі провести зміну тепер;
- Якщо є що-небудь, що Ви фактично пропускаєте;
- Як змусити Вашу команду хотіти змінитися;
- Чи вважати, що виконання чого - те іншого мало б значення;
- Що Ви хотіли б вийти з навчання, це відрізняється від
того, що Ви маєте тепер;
- Що Ви бажали б винести, щоб отримати ту зміну;
- Як Ваша культура/компанія поводилася б із зміною в цьому
пункті в його життєвому циклі.
І навіть якщо б Ви не заперечуєте проти зміни, або зміна
хаосу приносить, Ви повинні були б переконати свою команду купувати акції до
потреби зробити що - те інше - і що виконання чого - те іншого включатиме метод
підтримки покупки з коробки проти комерційного методу.
Іншими словами - і я знаю, що я сказав це - не має значення,
що Ваш продукт або як Ви продаєте це, якщо покупець не знає, як вирівняти
культуру і купуючу команду навколо рішення. І це не тільки рішення про
проблеми, які вирішує Ваш продукт, - це про все навколишнє середовище, яке
тримає і підтримує проблему.
ПОТРЕБА І ПРОБЛЕМИ І РІШЕННЯ
Давайте займемо трохи більше часу тепер і давайте дивитися
на систему тут.
У Вас є великий продукт. Що наполегливо трудився при
створенні цього, перевіряючи це, ведучи це. Ви отримали хорошу пресу, і Ваше
змагання не може чіпати Вас.
Але ті перспективи, для яких Ви призначалися, - ті точні
люди, які потребують Вашого продукту, хто страждає, тому що вони не використовують
Ваш продукт - не думають, що вони потребують Вас. Вони люб'язно слухають Ваші
передачі. Вони визнають, що у них є проблеми в тільки області Ваші ручки
продукту. Вони навіть знають, що вони не можуть встановити виконання проблеми,
що вони роблять. Але вони не купують.
Що зупиняє їх? Що робить це життєздатнішим для них, щоб
продовжувати робити те, що вони роблять - гроші, що програють, або час або
частка на ринку або добра воля службовця/партнера - а не купують Ваш продукт і
вирішують свою проблему?
Я почув багато, багато комерційних людей говорять, що
причина, їх продукт не купується, полягає в тому, тому що покупці не розуміють
продукт або чому вони потребують цього; або вони заплутуються між Вашим
продуктом і іншими, які виконують майже подібні завдання і вважають, що вони
сопоставимы.
Що продовжується?
Продавці часто думають, що вони повинні навчити свої
перспективи. Телефонні інформаційні центри і фінансові установи відомі
витратами величезної кількості часу і грошей в наданні їх представникам велике
навчання продукту, вважаючи, що, якщо вони можуть передати або представити
особливості і пільги уміло, покупці знатимуть, як купити. Все ж таки інформація
не викладає комусь, як ухвалити рішення (див. Інформаційні бюлетені від 3/7/01
і 1/17/02 про відмінності між інформацією і критеріями).
Оскільки ми бачили в моєму початковому прикладі, у людей
може бути вся інформація в світі про продукт, і це не викладатиме їм, як
зробити рішення про покупку, якщо вони вважатимуть, що вони роблять, так само
як вони можуть робити даний всі залучені чинники.
Що Ви повинні зробити, щоб допомогти їм зрозуміти, що вони
повинні купити Ваш продукт?
|
