|
? Отримує клієнта все з того, чого вони потребують (і деякі
хочуть)
? Планований рівень інвестицій. Це націлено прямо на рівні
бюджету перспективи.
? Більше за всего/многие особливості, модулі, компоненти,
здібності
? Доведені, талановиті і надійні ресурси
? Швидкий час, щоб оцінити
? Привабливий КОРОЛЬ
? Інші пільги, такі як щоквартальні зустрічі з Вашим VP
Обслуговування, спеціальних подій запрошення
Коли Ваша перспектива говорить Вам, що Ваше змагання увійшло
з дуже низькою ціною, Ви обговорюєте спокійно з ними факт, що у Вас є вибір
(Срібний вибір), який надасть їм тим, в чому вони мають потребу за
конкурентоздатною ціною. Ви вже диференціюєте себе від змагання в багатьох
областях: розуміючи бізнес клієнта, промисловість, можливості, проблеми,
конкурентоздатні і тиск клієнта, і побудований зв'язок з реальним покупцем.
Крім того, Ви професійно навчили свою перспективу на ризиках, які трапляються з
компаніями, які залежать від тактичного дисконтування, щоб перемогти. (Див. мою
статтю липня 2003, Як Перевершити в ціні Конкурента, Який Скорочує Їх
Ціну, щоб Перемогти.)
|
