|
Скільки часів Ви почули, що Ви повинні закінчити сторожа і
дістатися до особи, що ухвалює рішення, щоб зробити продаж? Незліченні книги і
комерційні тренери говорили про це протягом багатьох років. Велика частина цієї
ради була написана для світу без voicemail.
У сьогоднішньої плоскішої організації є менше
адміністративних помічників по управлінню, що означає менше живих сторожів
показувати на екрані наші телефонні дзвінки. Делегація влади також привела до
осіб, що ухвалюють рішення, находимым на нижчих рівнях в бізнесі ніж будь-коли
раніше. Все більше осіб, що ухвалюють рішення, - тепер використовує voicemail
як свій первинний або навіть винятковий gatekeeping і інструмент екранування.
Сьогодні я збираюся обговорити декілька комерційних підказок
для того, щоб пройти до Вашої мети в світі voicemail пекла. Перше правило як
завжди в продажах полягає в тому, щоб бути підготовлено, таким чином у Вас
мають бути готові дві або три головні болі і бачення, які Ваш продукт вирішує
або дозволяє. Упевніться, що Ви підготували принаймні один сильний біль, який
Ваша перспектива, ймовірно, ідентифікує з (усунення болю - сильніший чинник
мотивації для більшості людей чим створення бачення).
TIP#1 - Дзвонять у Фантастичний Годинник
Люди, які зазвичай показують на екрані їх вимоги під час 8am
до 6pm робочий час, часто будуть вантаження телефон, якщо вимога увійде в 6am
або 8:30pm, і вони працюють за своїм столом. З частиною божевільної роботи
людей годинника в ці дні, це може бути дуже ефективно. Вони будуть вантаження
телефон, взагалі думаючи, що єдина людина, яка зайшла б 8:30pm вночі, є їх
чоловіком або іншому. Хто міг можливо знати, що вони в офісі в ту хвору годину?
Спробуйте дзвонити у будь-який час після 6pm, і аж до 8pm або 9pm, коли Ви
дійсно повинні досягти цієї людини. Якщо вони - те, що важливий для бізнесу, і
що важко, щоб досягти, можливості полягають в тому, що вони працюють дуже
пізно, дуже рано, або обидва.
Отримання прямого додаткового числа Директора або VP в
середовищі великого розміру компанії може бути схожим на неможливе завдання. У
деяких головних людей буде пряме розширення, яке не виділятимуть реєстратори.
Замість цього кращим, яке Ви отримуєте, є загальне розширення відділу як
555-2000 (де фактично є сторож). Інші часи Ви отримуєте тільки voicemail
сторожа (тепер Ви дійсно застряєте в voicemail пеклу).
НАКОНЕЧНИК #2 - Неправильний Додатковий Прийом
Назвіть інше розширення в компанії безладно, скажіть
555-2198 і попросите Вашу мету. Ви більш ніж вірогідний отримаєте людину, яка
не випробувана в узятті поза телефонними дзвінками. Коли приймач Вашої вимоги
говорить, що Ви отримали неправильне розширення, сказати їм, що Ви ставали
розданими до неправильних розширень, неправильних людей, несправедливість
voicemails, і що Ви дійсно засмучені - здаються дійсно збожеволілими. Скажіть
їм, що Ви повинні повернути цю вимогу, але що Ви втратили пряме число або що це
було спотворено на Вашому voicemail. Запитаєте їх, якщо вони можуть сказати Вам
пряме число, щоб набрати так, щоб Ви не стали розданими реєстраторами в
несправедливість voicemails більше. Ключ тут повинен здаватися збожеволілим. Ви
хочете, щоб вони відчували себе такими, що трохи жалкують про Вас, так, щоб вони
хотіли допомогти Вам. Людям подобається допомагати іншим в потребі. Озброєний
прямим додатковим числом для Вашої особи, що ухвалює рішення, див. Наконечник
#1.
НАКОНЕЧНИК #3 - Готує Рекламу
Ви можете вирішити, що краще використання Вашого часу
повинне залишити повідомлення. Якщо Ви хочете шанс отримання Вашої поверненої
вимоги, Ви краще робите це хорошим. Мій улюблений підхід повинен розповісти
коротку історію, щоб привернути увагу перспективи перш, ніж у них буде шанс
зрозуміти, що це - voicemail від продавця, і хіт видаляють. Ваша історія
повинна містити клієнта, у якого був біль, який вирішив Ваш продукт. Почніть
свою історію, кажучи Привіт Грег, Сищик Браун тут. Ви знаєте, компанія
XYZ випробовувала протилежність... [заповнюються в бланку сильним діловим болем
тут], не пізнають себе як продавець або ідентифікують Вашу компанію на
початку реклами. Змусьте біль здаватися дуже поганою - говорять про серйозні
наслідки цього. Тоді закінчите свою рекламу, кажучи Грега, щоб дізнатися,
як моя компанія, компанія ABC, допомогла компанії XYZ усунути цю проблему,
подзвоните мені в (530) 265-4099.
Залишити або не залишити повідомлення залежать багато за
природою того, що Ви продаєте і основа перспективи, якою Ви продаєте. Якби Ви
продаєте невеликій групі компаній, то я не залишив би повідомлення до
закінчення того, щоб бути дуже постійним з першими двома підходами. Якщо у Вас
є високе число потенційних перспектив, щоб звернутися, Ви могли б
використовувати комерційний підхід на всіх. Будьте гнучкі і збережет
|
