|
Коли Ви передаєте продукт, Ви поняття не маєте, як покупець
відчуватиме Вашу подачу - навіть якщо вони думатимуть, що вони потребують
продукту і навіть коли проблема і рішення очевидні. Приблизно єдиний покупець,
який наближається до продавця, щоб шукати певну інформацію і готовий купити в
пункті подачі, є роздрібним покупцем, який вивчив його варіанти, знає марку,
ціну, і магазин, і готовий купити. І та людина навіть не потребує подачі на той
час.
Фактично, перспектива з проблемою - навіть визнаний - є не
обов'язково кандидатом на Ваш продукт, навіть якщо Ви розумієте їх потреби,
навіть якщо вони розуміють свої потреби, і вони потребують Вашого продукту, і
навіть якщо у Вас є хороші стосунки з ними. І, знання болю покупця і осіб, що
ухвалюють рішення, все ще не пом'якшує основну проблему: навколишнє середовище
покупки - складна система, якою можна тільки управляти зсередини.
Люди НЕ змінюються, або вирішують, заснований на інформації,
якщо вони вже не з'ясували, як управляти їх внутрішніми критеріями. Покупка
дечого нового представляє зміну. І ніж більший пункт, тим більше складний
навколишнє середовище покупки, більш внутрішня зміна ця створить коли куплено.
Дійсно, Ви використовували 'подачу' як спосіб продати тільки
тому, що Ви не знали, як управляти навколишнім середовищем життя покупця в
межах - які поміщають, вони йдуть після того, як Ви спочатку наблизилися до них
і вважаєте, що вони потребують Вашого продукту. Таким чином Ви залишаєтеся на
заглядаючій зовнішній стороні - навіть коли Ви переконані, що Ви знаєте те, що
продовжується в межах навколишнього середовища покупця, і зробило всю Вашу
домашню роботу: неможливо знати всі елементи і політику і залучені стосунки - і
спробувати викликати зміну зовні, думаючи, що Ви розумієте їх потреби і
пропозицію Вашої продуманої думки разом з даними про потенційне рішення.
Але що Ви отримуєте, коли Ви робите подачу? Наступні
відповіді типові для покупця: угода, безлад, сумнів, реакція, або недовір'я.
Коли Ви передаєте інформацію - навіть релевантну інформацію про відповідне
рішення - покупці не знають, що зробити з нею.
Ви навіть бачили все це безпосередньо сотні часів: велика
подача проігнорована або розпрямлена, і Ви ніколи не дізнаєтеся, чому вони не
купували.
Я не можу сказати це досить: інформація не викладає
покупцям, як ухвалити купівельне рішення. Ваш чудовий продукт не причина покупка
покупців. Вони купують просто, щоб вирішити ділову проблему, і лише тоді, коли
їх вся внутрішня система союзник позаду будь-якої зміни, яка виходить з
вирішення проблеми уявлення.
|
