|
В суботу вранці, я сидів в своїй піжамі, потягуючи сильна,
чорна кава і ласки пані Китті Кет. Телефон дзвонив. Зазвичай в суботу вранці, я
показую на екрані свої вимоги, але цим ранком, чекаючи друга, я підняв.
Гість не був моїм очікуваним іншому. Вона була фінансовим
радником від American Express. Вона запитала, чи отримав я відправку поштою, я
просив.
Венді: я не просив відправку поштою.
Гість: Ви отримували відправку поштою?
Венді: я не знаю.
Гість: Це було від American Express, змальовує у загальних
рисах наші фінансові продукти.
Венді: я отримую багато пошти.
Гість: Так, Вам не цікаво?
Венді: Ви повинні дивитися на програму під назвою Холодний
Коледж Запиту.
Гість: Це - тепла вимога.
Ми сказали наші прощання, оскільки я пригнічував істеричний
сміх. Тепла Вимога? Холодна Вимога? Проте ще Ви могли б
хотіти категоризувати це, це було Невдалою Вимогою!
Я був компетентною перспективою. Я був не обов'язково
незацікавлений. Що пішло не так, як треба?
Цей гість хотів, щоб я, перспектива, зробив всю роботу. Вона
припускала це, тому що вимога була (у її думці тільки!) тепла
вимога, я цікавився продуктами, добре поінформованими про продукти і
готовий рушити в наступний крок. Ніщо, можливо, не було подальшим від правди!
Вона не робила зусилля спокусити, або зацікавити мене замість цього, ми
розмовляли про те, чи отримав я комерційну літературу!
І потім, рухаючись від неймовірного до приголомшуючого, цей
гість приймав відхилення! (Стандартна завершальна техніка повинна
прийняти продаж і продовжитися відповідно.) у Неї було це назад.
Оскільки я особливо не цікавився комерційною літературою, вона приймала без
будь-яких питань або намагається виявити те, що мої інтереси, хоче, або потреби
могли б полягати в тому, що я говорив ні.
Це (не) комерційний процес було також громіздким. Очевидно,
хто - те ще спочатку назвав меня-I, не пам'ятають - і посилав деяку комерційну
литературу-I, не пам'ятають. Яка марна трата часу і ресурси! Я припускаю, що
American Express може надати це. Ви і я не можемо!
Так, ось Генеральний план для ввідних вимог:
1. Визначите мету свого телефонного дзвінка.
2. Зберіться як експерт.
3. Ясно сформулюйте зосереджені клієнтом пільги.
4. Попросите те, що Ви хочете (див. #1 вищий - Визначають
мету).
5. Використовуйте комерційну літературу як резервну копію
тільки. Не використовуйте це як введення (подивитеся історію вище).
|
