|
Я хотів би поділитися турбуючою невеликою таємницею з Вами.
Майже 70 % людей, Ви робите бізнес лицем до лиця, з, ніколи не говоритимуть з
Вами знову!
Не то, щоб вони не любили Вас або отримували цінність від
Ваших послуг, але вони тільки не піклуються. У них є інші речі на їх розумах.
Діти потребують нового одягу, пекти потребує відновлення, і автомобіль робить
той дивний звук удару знову, і, звичайно, є велике повідомлення, повинно
завтра. Вони - речі, які піднімають смугу пропускання Вашого клієнта. Вони не
думали про Вас, оскільки Ви триваєте, говорив з ними кілька тижнів тому.
Так, чому вони не думали б про Вас? Це не тривало, продаючи
великі результати сховища кампанії? Оскільки доступне дослідження пропонує, не
то, щоб їм не подобаєтеся Ви, а швидше, вони просто забули про Вас. У них є
інші речі на їх розумах і не було ніякої серйозної підстави думати про Вас. Між
іншим, популярне дослідження припускає, що, взагалі, тільки приблизно 8 %
клієнтів незадоволені продуктом або обслуговуванням, яке вони отримали. Щоб
ілюструвати це, я недавно працював з компанією, яка служила більш ніж 3 000
клієнтів за минулих 3 року. У цей той же самий період вони ніколи не посилали
карту 'спасибі', електронна пошта або частина продажу товарів поштою цим
колишнім клієнтам. До того ж, здивування, те, що вони все ще отримували одну
третину свого нового бізнесу від напрямів. Так, чому вони не нагадують
щасливим, задоволеним клієнтам, які вони все ще навколо, і що дивиться роблять
навіть більше щасливіших, задоволених клієнтів? Відповідь проста: вони тільки
дуже зайняті управлінням щоденним бізнесом, щоб створити маркетингові частини,
щоб звернутися до клієнтів.
Замість цього вони витрачають сотні тисяч доларів на
дорогому стилі дробовика, що дає оголошення, щоб привернути увагу потенційних
клієнтів. Набагато легко викликати Жовті сторінки і помістити річну цінність
оголошень, чим це повинно створити значущу засновану на стосунках кампанію.
Стосунки кампанії, що будують, займають час і енергія; про дещо, з чого у нас
не часто є велика частина з одного разу щоденне робоче навантаження,
піклуються.
Щоб змінити це, кампанія була задумана, який дякуватиме 3
000 минулим клієнтам за їх бізнес і нагадуватиме їм, що напрями були ключем до
успіху компанії. Кампанія також надавала кожному минулому клієнтові і і
офлайновые інструменти онлайн, щоб передати послідовні напрями. У той же самий
час, компанія зменшувала свої розміщення оголошення друку, щоб гарантувати, що
результати не були затьмарені додатковими формами свинцевих генераторів.
Результат: ця компанія була в змозі потроїти доходи тільки через 12 місяців, що
майже виключно відносяться до напрямів.
У бізнесі немає ніякого кращого способу рости чим через
напрями, які є найефективнішою формою маркетингу/приміщення оголошення багато
причин. По-перше, вони - найрентабельніший спосіб провести бізнес і доходи.
Напрями взагалі ухвалюють рішення швидше і, ймовірно, куплять частіше. Велика
частина - те, що менше переговорів і переконання зобов'язано реєструвати їх,
тому що вони вже довіряють Вам і бачили Ваші результати, безпосередньо.
Але напрями не трапляються випадково. Вони - продукт
великого досвіду клієнта, включаючи продажі, маркетинг і зусилля по
обслуговуванню клієнта. Те, що ми іноді забуваємо, проте, те, що ми повинні
нагадати клієнтам, наскільки великий їх досвід був, так, щоб вони більш бажали
зробити подальші напрями. 'З очей геть' ясно 'з серця он', в цьому випадку.
Так, як Ви нагадуєте своїм минулим клієнтам їх досвіду з
Вами, не стаючи тільки іншим телепродавцом? Це краще всього зроблено в плані з
чотирма кроками:
1. Пізнавайте ідеальних кандидатів напряму.
2. Ясно сформулюйте компанію USP і як це має відношення з їх
мережею.
3. Створіть ідеальне навколишнє середовище для напрямів.
4. Дякуєте referrers.
Якщо Ви маєте малий бізнес або практику і можете дозволити
собі зустрітися з Вашою всією мережею особисто, то один на один зустрічі -
кращий підхід. Створюючи призначення, щоб зустрітися і навчити інші у Вашій
мережі, Ви можете розвинути численні 'горщики на печі'. Кожен навчив referrer,
тоді стає євангелістом для Ваших послуг. Також важливо зрозуміти, що це не
referrer, який пропонує можливість, а швидше їх мережа потенційних клієнтів. Ви
можете чекати бачити число збільшення напрямів з числом referrers, який Ви
'активізували' в своїй мережі, і те число ростиме по експоненті, оскільки Ви
'активізуєте' все більше людей.
Недавно, я спостерігав, як, коли дві люди сіли і
систематично пройшли свої rolodexes, вони були в змозі провести більш ніж 50 потенційних
напрямів для один одного. Зустрічаючись цей на один був результатом
минулої зустрічі, де ці дві люди були представлені. Знаходження, що вони не
|
