|
Я - Сем. Сем я. Вам подобаються зелені яйця і шинка?
Хотіли б Ви їх тут або там? Хотіли б Ви їх в коробці, хотіли б Ви їх з
лисицею?
Я думаю, що більшість людей прочитали цю розповідь доктора
Сеусса або як діти або їх дітям. Те, що цікаво, є доцільністю, яку ця історія
має до продажу. Перш за все, Сем продає продукт і хоча його перспективі
спочатку не цікаво, Сем не дозволяє, які утримують його від з'ясування.
По-друге, Сем послідовно пропонує перспективі вибір, намагаючись укласти
операцію. По-третє, він відмовляється здатися. Незалежно від того, скільки
часів його перспектива говорить ні, що Сем продовжує пропонувати
альтернативи. Фактично, він пропонує чотирнадцять варіантів перш, ніж він
нарешті укладе операцію.
Тепер, я не пропоную, щоб Ви пристали до своїх клієнтів або
перспектив, але я дійсно вважаю, що більшість людей здаються дуже рано в
комерційному процесі. Ми чуємо декілька no's і вирішуваний звернути
нашу увагу у іншому місці. Це - Ваша відповідальність як комерційний
професіонал попросити, щоб клієнт ухвалив рішення - Ви не можете чекати, що
клієнт зробить роботу для Вас. Якщо Ви були ефективні при дізнаванні про їх
певні потреби і поточну ситуацію і представили відповідне вирішення своєї
перспективи тоді, Ви заробили право запитати у них їх гроші. Ось декілька ідей,
які допоможуть Вам досягти цього пункту:
Уникніть починати довге обговорення того, що Ви можете
зробити для свого клієнта, поки Ви повністю не розумієте те, чому кидає виклик
бізнес, вони коштують і проблеми, проблеми або проблеми, в яких вони мають
потребу вирішений. Використовуйте відкритий опит, щоб зібрати цю інформацію і
уникнути робити припущення або підскакувати до висновків дуже швидко. Замість
цього слухайте ретельно те, що вони говорять і роз'яснюють що-небудь, що не
ясно. Попросите, щоб вони розробили при використанні суфлерів такий як
угу, скажіть мене більше, і що ще?
Коли це прибуває час, щоб представити Ваш продукт або
обслуговування, спробуйте не обмежити перспективу для одного вибору. Забезпечте
вибір рішень, які зустрічають їх певні проблеми. Поясните пільги кожного
вибору, і коли необхідно, також обговорите недоліки кожної альтернативи. Проте,
не представляйте дуже багато варіантів, що рішення стає таким, що пригнічує або
важким. Будьте підготовлені сказати свою перспективу, який вибір кращі позови
їх потреби, якщо вони питають.
Говорите в термінах, які вони можуть зрозуміти, уникаючи
використання термінології, яку вони, можливо, не визнають. Показовий приклад;
оскільки я розвивав свій вебсайт, я знайшовся що говорить з людьми, які були
надзвичайно добре обізнані, але вони використовували термінологію, яка була
схожа на іноземну мову мені. Я був розбив, і в деяких випадках відчувати себе
небагато німим, тому що я повинен був продовжувати питати їх, що вони мали на
увазі. Будьте дуже обережні, скільки жаргону Ви використовуєте в своїх
уявленнях і упевняєтеся, що Ваш клієнт розуміє те, що Ви говорите.
Визнайте, що заперечення - природний компонент комерційного
процесу. Це характерно для експреса клієнта декілька заперечень перш, ніж вона
ухвалить рішення, щоб передати покупку. Не беріть ці заперечення особисто і не
припускайте, що це означає, що іншій людині не цікаво. Зрозумійте, що у Вашої
перспективи ймовірно будуть певні проблеми про ухвалення рішення особливо, якщо
вони ніколи не мали ділових відношень з Вами. Роз'ясните, що їх заперечення,
щоб розкрити дійсне коливання - не бентежаться досліджувати глибше, щоб
досліджувати реальні проблеми, що перешкоджають тому їм ухвалити рішення. В
більшості випадків, Ваша перспектива дасть Вам інформацію, якої Ви потребуєте,
якщо Ви тримаєте свій підхід неконфронтаційним і нейтральним. Вчитеся
поводитися із запереченнями в неспірній манері. Коли Ви розкриваєте їх дійсне
заперечення, тримають Ваше резюме відповіді і до суті. Кажучи дуже багато
здаватиметься, що Ви намагаєтеся виправдати свій продукт або ціну. Плюс, Ви
можете іноді говорити безпосередньо продаж, якщо Ви не обережні.
Попросите продаж. У багатьох випадках, Ваша перспектива
чекає, що Ви попросите продаж. І поки Ви не чините тиск або намагаєтеся
примусити їх в ухвалення рішення, вони не будуть ображені Вашим запитом.
Розвійте упевненість, щоб попросити продаж в множині шляхів і почати питати у
кожної компетентної людини їх зобов'язання. Визнайте, що багато людей хочуть
бути даними дозвіл ухвалити рішення і дивитися на продавця для того дозволу.
Нарешті, візьміть урок від Сема і вивчите важливість
ввічливої постійності. Найуспішніші комерційні люди просять продаж сім або
вісім разів і не здаються в першій ознаці опору. Дослідження показало, що ці
люди послідовно заробляють більш ніж свої співробітники і пери.
|
