|
Дозвольте мені давати Вам аксіому: Інформація не викладає
людям, як ухвалити рішення.
Тоді як Ви гойдаєте своєю головою в угоді, відзначте, що
інформація точно, що Ви використовуєте, щоб отримати укладену операцію. І це -
точна проблема з комерційним процесом. Інформація висувається в або
витягується. Все, ВСЕ, поточні комерційні методи використовують інформацію як
головний центр.
Але якщо інформація не викладає людям, як вирішити, то, що
робить?
І, якщо Ви не даєте їм інформацію продукту, як Ви продасте
свій продукт?
Перш за все, дозвольте мені пом'якшувати Ваші страхи.
Покупці потребують інформації продукту, але вони потребують її у Фазі 2
комерційні цикли, коли вони вже вирішили, як справитися, вирівнюють, і
звертаються до всіх внутрішніх елементів, якими потрібно управляти перш, ніж
вони зможуть ухвалити рішення. Тоді вони абсолютно потребують інформації, і
потім Ви можете використовувати деякі зі своїх поточних комерційних методів
(хоча велика подача або складне уявлення будуть спірна).
Але, перш, ніж покупець може добратися до суті, де вони
ухвалять купівельне рішення, вони біжать навколо посвідчення, що вони
поводяться зі всіма людьми і політикою, яка створила і підтримувати проблему.
Вони не будуть - вони НЕ бути - ухвалюють купівельне рішення, яке дратуватиме
будь-якого, або змінювати що-небудь, що хтось вважає за священний, або
руйнувати що-небудь. Це відкриття системи і вирівнювання - Фаза 1 комерційного
циклу.
Інформація НЕ дає Вам владу або контроль. Ви хочете
контроль? Переможете покупців через їх критерії рішення з Питаннями
Facilitative. Я збираюся викласти Питання Facilitative, щоб дати Вам деяке
розуміння його влади:
Як Ви знаєте, коли прийшов час змінювати Вашу зачіску?
Давайте дивитися на це питання:
1. враховуючи формулювання, Ви не можете дати мені відповідь
про свої меблі. Це питання, направляє Вас туди, де я хочу, щоб Ви думали, таким
чином Ви можете розкрити свої цінності і рішення, які закінчилися як поточна
поведінка і просити, щоб Ви зробили свідомим Ваші чинники рішення. Питання
Facilitative, засновані на визнанні і управлінні цінностями і унікальними
критеріями, приводять мозок до точного місця, це може визнати те, що увійшло до
рішення, і робить підсвідомість свідомою (і це - те, де рішення ухвалені).
2. це питання засноване на критеріях, не засноване на
інформації. Інакше це було б: Чому Ви носите своє волосся той шлях? Або Хто дає
Вам Ваші стрижки? Зовнішня інформація не учить, що слухач, як почати розуміти
або управляти їх поточними рішеннями, ні отримувати їх (ре) розглядають їх
рішення. Питання вище засноване на цінностях, які торкнулися, коли рішення було
ухвалене - цінності і критерії, сторонній ніколи не розумітиме (форма Особи?
Внутрішнє бажання? Сам зображення? Мода? Історичні дані? Вплив
мужа/Матери/Друга?).
3. відповідь може тільки прибути від слухача, роблячи
кореспондента людина, що приводить слухача до мозкового пошуку. Пропозиція
інформації або ставлячи засноване на утриманні питання (Чому Ви носите той
стиль?) не викладає Вам, як ухвалити нове рішення, але примушує Вас
перераховувати рішення, які Ви вже прийняли.
Так - Ви хочете контроль? Там у Вас є це. Переможете своїх
покупців через їх процес ухвалення рішень, допомагаючи їм зрозуміти всі
елементи, які увійшли в допомогу їм добратися, де вони. І не тільки проблеми
людей і ініціативи, які сидять без діла ідентифікована проблема, і явно видимі:
всі елементи систем, які так чи інакше переплетені навколо проблеми, якою
потрібно управляти для зміни, щоб відбутися. Використовуйте своє положення як
зовнішній 'інший', щоб допомогти людям вивчити місця, які вони, можливо, не
вивчили самостійно. Таким чином, Ви можете підтримати нове рішення, поміщаючи
вас безпосередньо в команду вирішення покупця в той же самий час. Тоді Ви можете
стати істинними, якому довіряють радник, використовуючи дійсний контроль, щоб
допомогти іншим ухвалити свої кращі рішення. Продаж продукту трапиться, коли
покупці вирішать, як купити. Врешті-решт, Ви хочете продати? Або зробіть, щоб
хтось купив?
|
