|
Ви знаєте, чому Ваш клієнт не купуватиме? Ви дали їй
найвигіднішу ціну, можливо навіть кращі варіанти. Все ж таки вона хвилюється.
Можливо, можливо не, вона обдумує.
Ви підтримуєте узбіччя і піт, просячи, що продаж пройде.
Тоді майже нез'ясовно, це вислизає з Ваших рук, і Ви навіть не знаєте чому. Ви
проклинаєте, просторікуєте і марите тихо в її нерішучій природі. Все ж таки
іронічно, помилка є все Вашій.
Не погоджуйтеся? Тримаєте своїх коней, і Ви вивчите простий,
фундаментальний психологічний чинник, який Ви пропускали в своїй маркетинговій
стратегії, і як Ви можете виправити її в спаласі.
Чому Дерева В Нашому Передньому Ярді Все ще Шукають Перукаря
Дозвольте мені розповідати Вам історію про наш передній сад.
Будь-який час тепер, я чекаю, що Tarzan і декілька шимпанзе гойдатимуться
весело. Як дещо з кіно жаху, листя розповсюдило свої щупальця, і тепер вішає
загрозливо більш ніж декілька частин будинку.
Та я знаю, що ми потребуємо лісовода, щоб скоротити ті
гілки. І так, ми призвали принаймні півдюжину. Неймовірно, ми не вирішили, на
кому ми повинні вибрати. Як олень, спійманий у фарах, ми були заморожені в
нерішучості. Одін крихітний чинник полегшив би вирішувати, але він вислизнув
від нас повністю.
Я Знаю те, Що Ви Думаєте, І Це не Ціна?
Ось це так! У нас є оцінки до наших вух. Одна цитата така ж
висока як 800$ (aaargggh!), тоді як інший червоніє в 250$, і все, який останні
роблять веселий танець проміжний. Ви думали б, що дешевша цитата розбудить
великі пальці відразу ж, чи не так? Добре це не зробило.
Фактично, це додало до безладу, тому що ми не можемо
зрозуміти, чому була б така величезна відмінність для того, що є по суті тією ж
самою роботою.
І ось Причина, Чому Ми не Можемо Вирішити...
Це - чинник, названий Повною Історією. Тоді як кожні з тих
лісоводів надавали нам лапки, не, один з них приводив нам єдину причину вибрати
їх. Будь-яка причина не була б краща чим жоден. Десять причин уклали б
операцію, навіть з вищою ціною.
Це - одна з головних причин, чому більшість операцій,
здається, розпадається перед очима більшості власників бізнесу і комерційних
людей. Ми терпимо невдачу (і потерпите невдачу нещасно), щоб навчити наших
клієнтів про унікальні переваги роботи з нами.
Це - Неможлива Загадка, Якщо у Цього Немає Частин
Люди мають бути задоволені в психологічному відношенні. Наші
мізки вмирають, щоб знати більше про компанії, які пропонують ціну і все, що ми
отримуємо, терміни і ціни. Лісоводи повинні були навчити мене про якість їх
скорочення, їх політики комбінованого страхування, їх гарантій, їх навиків, і
їх гарантій обслуговування детально. Я повинен був знати що-небудь і все, що
допоможе мені вирішити в чиїй - те користі. Не одна з тих пропозицій включала
таку інформацію.
Cмотрите на себе. Скажімо, Ви наймаєте когось для своєї
фірми. Як трохи хотіли б Ви знати про нього? Або скажіть, що Ви виходите в
дату. Як небагато Ви хочете знати про Вашого партнера? Кожна частина загадки
абсолютно необхідна. Не забувайте приводити Вашим клієнтам причину купити від
ВАС. Скажіть їм про вас безпосередньо. Забезпечте всі пікантні подробиці, і Ви
залишите своїх конкурентів, кричущих в їх пиві.
Що Психологічне Міркує Позаду Цілої Історії?
Сильний, тихий тип - той, який наші мами сказали нам не
упускати. Ми інстинктивно довіряємо людям менше, які говорять нам менше. Навіть
якщо нам дійсно подобається людина, ми хочемо, щоб вони відкрилися. Якщо Ви
хочете, щоб люди довіряли Вам, Ви повинні сказати їм про вас безпосередньо.
Цей інстинкт недовір'я є зашитим в наших мізках, і Ви
досягли успіху б, щоб звернути увагу на це. Брак адекватних деталей не
допомагає побудувати довіру, яка є, чому клієнти йдуть від привіт до sayonara
дуже швидко. Як тільки у Вас є їх увага, припините говорити дурні речі як,
Покупка від мене, і починає приводити їм всі причини, ЧОМУ вони
повинні купити від Вас (прочитайте статтю щодо Влади Чому). Додайте спеції до
свого карри маркетингової стратегії, і Ваш клієнт буде зачарований ароматом.
Збовтайте шлункові соки в їх мізках. Змусьте їх викликати слинотечу. Змусьте їх
пускати слюни. І коли вони готові з'їсти, нагодувати їх добре.
Ризик Ta-Ta
Розповідь Цілій Історії усуває велика перешкода, названа
ризиком. Чим менше Ваших клієнтів знає про Вас, тим більше вони заморожені в
нерішучості. Коли що стикається з цим сценарієм, вони звертаються до єдиної
речі вони зна-цена. Так само як Ви вони ухвалюють рішення на найдешевшому,
найпаскуднішому доступному виборі? тому що це - все, що Ви дали їм!
Відміните небезпеку свого клієнта, що хоче купити виключно
на ціні. Дайте їй утворення першого класу про те, чому вона повинна купити від
Вас.
|
