|
Кілька років тому я працював з CPA, хто хотів 20 нових
клієнтів. Ми придумали велику кампанію прямого маркетингу, яка ввела 10, веде
за сприяння 1 000 листів. Його завершальна норма складала 10 %, таким чином
після того, як його перші трохи клієнтів потрапили на борт, ми обчислили, що
придбання нових клієнтів коштувало йому між 500$ і 600$. Йому сподобалися числа
(один клієнт коштував приблизно $8 000/лет), але просування було повільним. Ми
радили йому відкривати затичку і пошту 5 000 за один раз, замість 1 000, які
він посилав. Це працювало, і він набував нових клієнтів, яких він шукав
якнайскоріше.
Я роблю досить мало громадськості, що говорить про прямий
маркетинг. Одне питання мені подобається питати мою аудиторію, Наскільки
великий Ваша база даних? Я отримую відповіді де-небудь від 100 до 250
000. Я хвилююся про компанії, у яких немає принаймні 2 500 назв в їх базах
даних. Якщо вони не продають високо продукти з шістьма числами або послуги або
мають завершальну норму близько 100 %, у них немає достатньо багатьох
перспектив, щоб зустріти їх числа.
Маркетинг бази даних - все про той, що продає і поперечному
продає Вашим існуючим клієнтам і перспективам планування, щоб знайти
кваліфікованих покупців, які готові купити тепер. Це - гра чисел. Чим більше Ви
поміщаєте в трубу, тим більше замовлень, які виходять в іншому кінці. Ось
формула для того, щоб обчислити, скільки веде, Ви матимете потребу цього року:
Щорічні спроектовані продажі / середній розмір замовлення /
продажі закривають норму відсотка.
Скажімо, Ваша щорічна комерційна частка складає 750 000$.
Середнє замовлення складає 1 000$. Ви - досить хороший продавець так скажемо,
Ваша завершальна норма складає 40 %. Використовуючи формулу вище ($750 000/500
/ 40 %), Ви матимете потребу 3 750 новий, веде, або 313 новий веде в місяць.
Якщо Ви покладаєтеся на традиційну розвідку як шкіра взуття (організація
мережі, обрізаючи перспективи з паперу, телемаркетинга), Ви не
збираєтеся добиратися там вчасно! Найшвидший спосіб побудувати
основу клієнта полягає в тому, щоб побудувати базу даних компетентних
перспектив. Розглянете ці скорочення:
1. Купите призначений список адресатів перспективи.
Розглянете свої кращі 20 клієнтів і з'ясуєте демографію, яка робить їх
ідеальними клієнтами для Вашого бізнесу. Тоді купите списки цих перспектив. На
ринку є 40 000 різних списків перспективи; Ви повинні будете знайти кращі 3 -
4, які відповідають Вашому профілю. Ви можете знайти це швидше і
дешевшим, щоб зробити, щоб брокер списку адресатів допоміг Вам знайти ці голки
в стозі сіна.
2. Призначене захоплення відводить Інтернет. Замість того,
щоб скорочувати і приклеювати, Ви можете використовувати програмне забезпечення
збору даних, щоб зібрати Ваші власні списки палати, списки членів, списки
жовтих сторінок, і підписи електронної пошти у форматі перевершують
великоформатну таблицю як, який може тоді бути завантажений в АКТ! або
будь-яка база даних.
3. HP, компанія принтера, зробив дослідження, яке показало,
що 80 % комерційного вирішення покупця зроблені на той час, коли він називає
Вас. Отже, Ваша мета полягає в тому, щоб зробити дзвінок перспектив Ви.
Достатньо з багатьма перспективами Ви можете почати продаючу краплю кампанію,
щоб навчити і кваліфікувати їх. Використовуйте листи продажу товарів поштою і
листівки, щоб вести перспективи для Вашого вебсайта, де Ви можете тоді захопити
що їх вирішили - в адресах електронної пошти почати маркетингові кампанії
електронної пошти.
Зробіть математику! Почніть будувати і продавати Вашій базі
даних перспективи тепер, і Ви зустрінете свої числа до кінця року.
|
