|
Багато учасників моїх програм питають, як мати справу з
людьми, які, здається, шукають інформацію і ніщо не більше. У многой
навколишньому середовищу вони людина названі іграми, щоб убити час. Ігри, щоб
убити час входять в кожну форму і форму, але вони зазвичай володіють декількома
послідовними особливостями - вони питають потік питань, що продовжується,
піднімають вантажі нашого часу, і рідко закінчують тим, що купували що-небудь.
Те, що особливо цікаво про ці ситуації, - те, що багато
ігор, щоб убити час прибирають не набір, щоб бути тим шляхом. Це звичайно -
наша помилка, що це трапляється, тому що ми не управляємо комерційним процесом.
І у багатьох випадках, ми стаємо грою, щоб убити час.
Більшість комерційних професіоналів знають, що вони, як
передбачається, ставлять питання, щоб дізнатися про потреби їх клієнта, але я
дізнався, що більшість комерційних людей мають тенденцію бути зручнішою
відповіддю до питань замість того, щоб запитати їх. Ось очевидний факт? людина,
яка ставить питання, є тим в контролі комерційного процесу.
Я провів сотні комерційних семінарів навчання за минулі десять
років, і я послідовно зробив, щоб люди сказали мені, що вони знають важливість
про ставлення питань. Оскільки обговорення продовжується, я зазвичай виявляю,
що вони дійсно фактично ставлять питання - після того, як вони стикаються із
запереченнями або опором від покупця або клієнта. Але це означає дуже пізно.
Тепер здаватиметься, що Ви намагаєтеся виправдати свій продукт, обслуговування,
ціну, і так далі
Комерційні люди чують це, але це рідко вбирається. Ось
особистий приклад. Після читання однієї з моїх щотижневих комерційних підказок
продавець послав по електронній пошті мені (протягом другого або третього разу)
і сказав, що він сосредотачивался на своїх потребах, а не родовищі в його
попередній кореспонденції. Він представив декілька хороших пунктів, таким чином
я погодився на телефонну розмову. Коли ми з'єдналися, він негайно почав
десятихвилинний монолог про свою компанію і її послуги. У цьому пункті все ще
не було ясно, що він хотів від мене так, я запитав. Він продовжив, що він
хотів, щоб я підтвердив його продукт своїм клієнтам і підписчикам
інформаційного бюлетеня. Я тоді заявив, що мій цільовий ринок - головним чином
роздрібні продавці спеціальності і запитав, як його продукт допоможе їм. Його
відповідь, Про, це не буде.
Він тепер тільки що витратив даремно майже 15 хвилин мого
часу - цінний час, який, можливо, використовувався, щоб впливати на один з
багатьох проектів на моєму столі. Як продавець, він тільки що став грою, щоб
убити час. Якби він поставив одне просте питання в своїй електронній пошті, то
він, можливо, врятував нас обох час, тому що він дізнався б, що наші компанії
не були сумісні.
У іншій ситуації я слухав подачу продавця його продукт,
читаючи пониження PowerPoint. Його пониження обговорювали його компанію, їх
фінансову підтримку, їх продукти, їх клієнтів, дурницю, дурницю, дурницю. Не
одного разу зробив він питає мене, що я хотів в рішенні. Замість цього він
тримав свою увагу, зосередився на його порядку денному, ще раз, витрачаючи
даремно мій час, кажучи про дещо, у чого не було ніякої доцільності до моєї
ситуації або бізнесу. Професійний продаж означає допомагати комусь зробити
освічене рішення про покупку. Це означає, що Ви повинні визначити, як Ваш
продукт або обслуговування вписуються в їх ситуацію. Мене колись запитала репутація
продажів реклами, що зробити, якщо публікація перспективи призначалася для
різного демографічного що рекламодавці. Моя відповідь була проста,
Рух.
В деяких випадках, Ваш продукт або обслуговування не можуть
бути необхідні Вашою перспективою або, можливо, не вписуються в їх плани. Це
означає, що Ви йдете далі до наступної перспективи. Не витрачайте даремно їх
час і Ваш спроба повторно формувати все, сподіваючись, що дещо вдасться.
Фактично все, які я знаю, поспішають. Поважайте той факт.
Економте свій час клієнтів, питаючи деякі хорошо-мысль питання Перш, ніж Ви
запропонуєте продукт або обслуговування. Тим шляхом Ви не ставатимете грою, щоб
убити час. Але, як Ви управляєте клієнтом, який є грою, щоб убити час? Є
декілька шляхів?
По-перше, поставте декілька високоякісних питань рано в
комерційному процесі, щоб визначити точно, що шукає Ваш клієнт і які їх
критерії покупки. Одін з цих питань має бути дечим, що ідентифікує період, з
яким працює Ваш клієнт.
Друга річ, яку Ви можете зробити, особливо якщо інша людина
вказала, що вони не роблять рішення про покупку в найближчому майбутньому,
повинна направити їх до Вашого вебсайту або запропонувати інші друкарські
матеріали для них, щоб розглянути. По-третє, попросите, щоб вони зробили
рішення про покупку. Цей підхід ефективний, тому що гра, щоб убити час стане
незручною і
|
