|
Основний продаж - як що викладається власником, за яким всі
ми все ще слідуємо, - викладала нам (у 1937 при Тому, як Виграти Друзів і Людей
Впливу), що ми спочатку повинні розвинути свого роду стосунки, див. перспективу
лицем до лиця, покличте їх по імені, і отримаєте деяке розуміння їх потреб. І
ми зробили прогрес в останні декілька років, розвиваючи нові аспекти продажів,
щоб допомогти продавцям отримати повніше розуміння ситуації покупця
('консультативна' тенденція почалася з Лінди Річардсон і Ларрі Вілсона в
середині 80-х, щоб супроводитися Нейлом Рекхемом і ОБЕРТАННЯМ, Jaques Werth і
Продажем Рішення, і Девідом Сендлером і Сендлером Сейлсом.).
Пізніше, інші несли ідею трохи далі, допомагаючи Вам або
розуміють навколишнє середовище покупця, або призначають відповідну зустріч,
або потенційно укладете операцію швидше.
Але всі вищезазначені комерційні моделі засновані на Вас що
висуває від зовнішньої сторони (навіть при тому, що Ви можете думати, що Ви
тільки намагаєтеся допомогти або знайти когось з дійсною потребою), і Ви
закінчуєте тим, що мали необхідність подолати заперечення і скласти себе проти
змагання, і управляти сторожами - весь результат того, щоб бути зовнішнім
'елементом', що намагається проникнути всередину закритої системи.
Думайте про це на мить: кожна комерційна проблема, яка
коли-небудь існувала все ще, існує. Тисячі книг були написані при 'проході'
через сторожа, створенні призначення, обробці із запереченнями, розумінні
навколишнього середовища покупателя/проблемы/покупки і укладенні оборудки.
Дійсно, вони - ті ж самі перешкоди, про які написав Дейл Карнеги в 1937. Ми
продовжуємо випробовувати принаймні 90%-ую норму відмови в результаті процесу
безпосередньо.
Я працював з кожним типом комерційної ситуації в кожному
кінці спектру - маленькі продажі, великі проекти, B2B, B2C, телемаркетинг,
глобальні проектні команди, і в кожній промисловості - і проблеми залишаються в
основному тим же самим, тому що Ви всі робите ту ж саму річ на рівні систем:
положення на зовнішній стороні, підштовхування продукта/назначения/информации і
спроба увійти. І кожен комерційний директор, з яким я говорив, знає, що система
'продажу' не працює? але продовжує робити це так чи інакше, тому що це, все там
повинно використовувати.
|
