|
Протягом багатьох сторіч - принаймні, оскільки змія
переконала Переддень є яблуко - продавці припустили, що отримання правильної
інформації про продукт в праві руки запропонувало б хороший шанс продажу.
Але якщо Ви дивитеся на числа за ці роки, норма успіху від
розвідки, щоб закритися залишилася тим же самим: взагалі, Ви закриваєте
приблизно 7 % свого ідентифікованого населення покупця.
Можна було б думати, що з останньою технологією і методами,
з тим, до чого Ви дізналися про покупців за ці роки, зі всім від провісників
salesforce.com до технології до нових комерційних методів, розбіжності
змінилися б. Але, якщо вони змінюються взагалі, диференціал мінімальний. Ви все
ще дивитеся на 90%-ую норму відмови, незалежно від того що комерційний метод,
що прогнозуюча технологія, що демографічне дослідження.
Яка операція? Чому це трапляється? У мене є теорія (Ви
знали, що я буду, правильно?): продавці вважають, що, роблячи всі правильні
речі, перспектива знатиме, як купити.
Дозвольте мені говорити що різний шлях: основна віра полягає
в тому, що, якщо Ви даєте правильним людям правильну інформацію в потрібний
час, представлений тільки правильним способом, і Ви ставите правильні питання,
щоб вивчити тільки правильні дані про них і потім передати дані продукту
відповідно, вони знатимуть, як купити. Право?
Чому Ви вірили цьому? Оскільки Ви не знали, як увійти до
секретного світу покупців. Оскільки Ви базували свої комерційні стратегії на
продажі продукту. Оскільки Ви вирішили, що інформаційний обмін (подача і
уявлення, збираючи дані клієнта) примушує перспективи купувати. Оскільки як
порода (і я один, таким чином я можу сказати це), продавці зарозумілі, і
припускають, що ми можемо так чи інакше управляти ситуацією тільки правильним
способом укласти операцію (Це - річ влади і контролю.).
Але це не працює, або Ви уклали б всі операції, що Ви
думаєте, що Ви повинні закритися. І Ви не робите. І, здається, немає
паралельного рівняння тим часом, як добре Ви продаєте, наскільки великий Ваш
продукт, наскільки відповідний Ваш покупець, наскільки Ваш покупець потребує
продукту, скільки грошей Ваш покупець має - і як скоро вони повертаються, якщо
дійсно вони роблять.
Я навчаю клієнтів в багатьох галузях промисловості, від
банківської справи до технології, від консультації до косметики, від 8 операцій
числа з дуже складними продажами до продажів за 15$. Все це закінчується те ж
саме: покупка покупця тільки, коли вони вирівняють свої внутрішні системи
(вірування, цінності, проблеми стосунків, проблеми управління, ініціативи,
історичні події, і так далі), щоб звернутися до relevent елементів рішення,
таким чином не буде ніякого внутрішнього руйнування, коли вони роблять дію.
|
