|
Як Ви створюєте сприйняту вартість, щоб диференціювати
себе від змагання, коли Ви обидва продаєте товар?
Це - питання, мене часто питають на моїх семінарах. Це
розкриває проблему, яка розповсюджується до майже кожній промисловості. Швидкий
темп технологічного розвитку і нашої ультраконкурентоспособной світової
економіки означає, що ніхто не може тримати конкурентну перевагу в їх продукті дуже
довго. Розвійте гарячий новий продукт або обслуговування, і перш, ніж Ви
зможете узяти свою першу перевірку банку, у конкурента є гарячіша або дешевша
версія. В результаті клієнти більш схильні розглянути Ваш продукт або
обслуговування як товар - ніяка реальна відмінність між Вами і наступним
хлопцем.
Це ускладнює життя для продавця. В деяких випадках, Ви
продаєте точно ту ж саму річ як свій конкурент. Я провів багато років, продаючи
для дистриб'ютора, який продав, здебільшого, точно ті ж самі продукти як чотири
або п'ять конкурентів. Багато хто з моїх клієнтів працює в цій арені.
Захаращуйте дистриб'юторів (частина деревини - частина деревини), індустріальні
застібки (гвинт - гвинт, гвинт), нафту (87 бензинів октану - 87 бензинів
октану), і так далі, список йде вперед і вперед.
У інших випадках Ваш продукт, можливо, не точно те ж саме,
але клієнт розглядає Ваш продукт як товар без реальних відмінностей тим часом,
що Ви продаєте і що пропонує Ваш конкурент. Скільки реальної відмінності там
між кока-колою і Пепси врешті-решт?
Незалежно від ситуації, в якій Ви опиняєтеся, проблема для
продавця - те ж саме - отримання бізнесу перед лицем сприйняття клієнта Ваш
мене також продукт або обслуговування.
Так, що Ви робите? Це. Щоб помістити це просто, Ви повинні
деталізувати і повідомити важливі способи, якими Ваша пропозиція відрізняється
від Ваших конкурентів.
Це легко, сказав тоді зроблений. Щоб зробити так ефективно,
Ви повинні провести якийсь час, думаючи і готуючись. І це означає, що Ви
повинні ретельно розглянути два найважливіші елементи продажу - Вашу
пропозицію, і Вашого клієнта. У цій колонці ми збираємося зосередитися на одній
частині того рівняння - Ваша пропозиція.
Наданий, Ваш продукт може бути точне тим же самим як
змаганням, але вся кількість Вашої пропозиції може бути різке різним. Я
використовую слово, що пропонує вказати кожен аспект купівельного
рішення, - не тільки продукт. Наприклад, клієнт купує продукт від компанії -
Ваш або інші хлопці. Клієнт купує це від продавця - Ви або конкурент. Ваша
компанія і Ви - частина пропозиції. Крім того, можуть бути
відмінності у Ваших термінах, постачанні, Ваших здібностях обслуговування
клієнтів, Вашому продовженні, Вашій політиці повернення, Ваших послугах з
доданою вартістю, і так далі Всі вони - частина Вашої пропозиції.
Продукт може бути ідентичним, але все останнє про Вашу
пропозицію може бути різним. Наприклад, скажімо, Ви збираєтеся купувати нового
Тельця. У Вас є ідентичні цінові лапки від двох ділерів. Продукт - те ж саме, і
ціна - те ж саме. Проте, один ділер поряд, інший через місто. У одного ділера є
репутація великого обслуговування клієнтів; інший не має такої репутації.
Продавець для першого ділера - брат старого друга середньої школи, тоді як
продавець для другого ділера є трохи зухвалим і наполегливим. У першого ділера
є чиста, зручна установа, тоді як другою обмежений, захаращений і брудний.
От кого Ви купуєте свого Тільця? Дурне питання. Звичайно Ви
купуєте це від першого ділера. Не тому що з будь-яких відмінностей в продукті
або ціні, але із-за відмінностей в пропозиції. Отримав ідею? Є набагато більше
до рішення купити тоді тільки продукт або ціну.
Ваша перша робота полягає в тому, щоб ідентифікувати ті
відмінності. Ось деякі дуже певні кроки, які Ви можете зробити сьогодні.
ОДІН: Думайте про все, що пов'язане з продуктом, коли клієнт
купує його. Створіть декілька категорій, і маркіруйте колонки на листку паперу
з назвами тих категорій. Наприклад, перша колонка могла бути очолена із словом
компанія, друге із словом продавець, третє з
термінами. Продовжите таким чином, ідентифікуючи кожен аспект
пропозиції і розміщення кожного з тих компонентів нагорі колонки.
ДВА: Тепер, розглянете кожну колонку поодинці, і перерахуєте
всі способи, якими Ваша пропозиція відрізняється від Вашого конкурента по тій
колонці. Наприклад, Ваша компанія може в місцевому масштабі належати в
протилежність гілці Вашого конкурента національної компанії. Або Ви можете бути
фізично ближче до клієнта, або великими, меншими, новішими, старше, і так далі
Після того, як Ви вичерпали одну колонку, перейдіть на інших, заповнюючись в
деталях, як Ви йдете.
ТРИ: Це здійснення типово показуватиме безліч (і в деяких
випадках сотні) певних, детальних відмінностей. Дуже багато чим Ви можуть легко
спілку
|
