|
Ви прибули вчасно і закінчили свої обчислення. Ви обробляли
представлення всіх речей, які Ви збираєтеся зробити і включені пункти,
пробігаючись через кожен пункт ретельно. Ви тільки що дали клієнтові ціну. Вони
дивляться на один одного. Він говорить, Добре. Спасибі за цитату. Добре
повернетеся Вам. Звичайно, ми потребуємо часу, щоб думати про це. Це виглядає
хорошим. Я почув хороші речі про Вас. Таким чином немає ніякої потреби
хвилюватися. Ми ніколи не ухвалюємо рішення, не обдумуючи це спочатку.
Ви ймовірно тільки втратили продаж. Якщо, звичайно, Ви
строго не перебиваєте ціну роботи. Який всі Ваші конкуренти спробують зробити,
особливо якщо Ваші клієнти покажуть Вашу пропозицію ним? Де Ви йшли не так, як
треба? Що Ви, можливо, зробили, щоб мати кращий постріл в отримання чорнив за
контрактом?
Давайте повернемося до Маркетингу 101: Що робить Вас краще
чим інші у Вашому бізнесі? Якби ми зробили огляд Ваших минулих клієнтів, що
вони сказали б про Вас? Ваше знання/рівень кваліфікації? Ваш Професіоналізм?
Ваша якість роботи? Ваш творчий початок? Якщо Ви не знаєте відповіді на ці
питання, Ви втрачаєте бізнес і гроші (не проводячи більше прибули за продаж).
Не поспішаючи, щоб відповісти на цих і інші подібні питання, Ви можете почати
покращувати свої уявлення, більше продажів і кращий практичний результат.
Помістите це інакше: у Людей немає ніякого способу знати,
наскільки хороший Ви без свого повідомлення їх. Вони бояться ухвалити
неправильне рішення. Вони ухвалили погані рішення. Їх друзі і родичі і співробітники
ухвалили погані рішення і, чудово, вони стають експертами. Вони
скажуть Вашим клієнтам, чому ведення ділових стосунків з Вами (або будь-який
торговець вони вибирають) тільки марно, тому що вони знають краще. Мир повний
що голосують проти. Ваше уявлення подолає ті заперечення - якщо воно буде добре
продумано.
Так, що Ви можете зробити? Оскільки ми згадували вище, Ви
повинні відповісти на певні питання. Відповівши на них, Ви можете помістити те
знання, щоб працювати прямо від отримання, йдуть. Ваш тепер готові створити
Вашу власну особисту 'ІСТОРІЮ ЦІННОСТІ. Чим цінніший Ви здаєтеся, тим
більше людей довірятиме Вам, щоб зробити роботу для них і більше вони
заплатять. Це тільки що просто.
На початку Вашого першого контакту Ви повинні згадувати дещо
про свій професіоналізм. Коли Ви спочатку прибуваєте, одягнені відповідно і з
серцевим вітанням, Ви змальовуєте у загальних рисах те, чим трапляється так, що
Ви збираєтеся зробити на цих відвідинах. (Відвідини з однією вимогою - те ж
саме як 2 процеси вимоги or3, тільки скорочені.) Ви починаєте із ставлення
питань. Ці питання допомагають Вам продемонструвати майстерність так само як
кваліфікувати і визначити потреби клієнта і бажання, які Ви використовуватимете
пізніше на стадії уявлення. Після завершення Вашого процесу цитування Ви
досягаєте стадії уявлення. Ви починаєте, демонструючи Ваші рекомендації,
показуючи, як Ваш продукт або обслуговування різні або вище і, найбільш
важливо, як це приносить користь Вашому клієнтові.
|
