|
Допомагаючі покупці знаходять рішення, продумувавши і
вирівнюючи всі чинники ухвалення рішення, які створюють їх культуру, очевидно
різно чим 'комерційна' філософія (хоча люди купують в результаті). Але це,
здається, твердий міст, щоб перетнутися, щоб змусити комерційних людей
розуміти, що їх робота залежить від фактичного процесу рішення, а не сили і
доцільності продукту.
Оскільки є тепер такий великий доступ до даних, продавці фактично
думають, що у них є всі 'дані', які вони повинні 'допомогти' покупцеві знати,
як купити. І тоді як у них могли б бути всі дані, якщо вони не житимуть з тією
сім'єю, або сидять в на зустрічах команди і розділяють проекти і телефонні
дзвінки і плітку з командою протягом багатьох місяців і місяців, вони ніколи не
розумітимуть, ЯК покупці ухвалюють свої рішення, і критерії, які вони
використовують, щоб хотіти проводити зміну.
Дійсно, покупці не могли б свідомо зрозуміти 'hows' також.
Але не зробіть помилку: поки вони не зроблять, вони нічого не купуватимуть.
Вони повинні зробити це з Вами або без Вас: це могло б також бути з Вами.
Покупка Facilitation® (для таких з Вас що потребує переболее
новому) є методологією опиту, яка використовує системи, що думають, щоб
допомогти фігурі покупців, на що має бути схожим рішення:
- таким чином у них немає некерованого хаосу;
- таким чином вони не ступають в політичні пальці ноги;
- таким чином вони збирають всі відповідні критерії гравців;
- таким чином всі гравці на борту;
- таким чином вони пов'язують всю історію і політику з новим
рішенням.
Це не про продукт; це про норми культури покупки. І у
продавця немає НІЯКОГО СПОСОБУ ЗНАТИ культуру покупки.
Так, навіть при тому, що у Вас є точний правильний продукт,
якщо покупці не можуть мати сенсу своїх власних норм і цінностей і вірувань і
історії і майбутнього і зацікавлених осіб, Ви не можете продати це.
Я недавно говорив з кимось, хто управляє програмами в одному
з нових комерційних методів, що маються на увазі, щоб бути 'наступним кроком'
від Консультативних Продажів. Що вони зробили? Вони додали питання, які
допомагають продавцям поводитися з неспокоєм, викликаним, висуваючи вирішення
від перспективи продавця.
Продавці визнають проблему - вони не можуть зробити продаж,
якщо покупець не робить рішення про покупку; але вони не з'ясували, як
поводитися з тією проблемою, використовуючи оригінальний роздум, що Carnegie
дав нам. Вони продовжують використовувати ті ж самі методи з тими ж самими
основними віруваннями. Фактично, людина, яку я говорив з сказаним,
Покупці не знають те, чого вони потребують. Ми піклуємося про це,
допомагаючи їм працювати через їх неспокій.
Хороший. Але уявите, чи не намагалися Ви продати. Уявите, чи
перемагали Ви покупців якого-небудь типу продукту, на якому-небудь ринку, через
простий процес, який викладав їм:
1. як дивитися на їх навколишнє середовище з (їх власне)
нові очі;
2. як зупинитися і розглянути всі політичні і історичні
чинники, які не тільки отримали їх, де вони, але і заплановані, щоб використовуватися
в майбутнє;
3. як встановити це безпосередньо, якщо вони можуть (таким
чином вони знають, що прийшло час шукати різне рішення, якщо вони не можуть);
4. як зрозуміти і вирівняти і поводитися зі всіма
зацікавленими особами і політикою, яка тримала статус-кво, де це.
До або якщо покупець робить всі вищезазначені, вони не
купуватимуть. Пам'ятаєте: час цей бере людей, щоб придумати їх власні
відповіді, є довжиною комерційного циклу.
|
