|
ОБРОБКА Із ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ
Комерційне уявлення не завжди збирається бути простим парусним
спортом. Ви повинні чекати заперечення. Важлива річ повинна знати це і бути
підготовлена мати справу з ними. Вітайте їх як ознака інтересу, який може бути
зосереджений у ваших інтересах.
Більшість заперечень, з якими ми стикаємося, з'являться
результатом
1. Клієнт, що має недостатню інформацію.
2. Специфічні обставини Клієнта.
3. Думка щодо друзів і родичів.
4. Ціна і виробничі витрати.
5. Колір, розмір, і стиль.
6. Зволікання.
Ніколи не уникайте або обговорюйте заперечення. Клієнтам це
- дійсний пункт, що вони підняли, і вони чекатимуть, що це буде справа з чемною
і корисною манерою. Не входите в аргумент, тому що це протидіятиме Вашому
клієнтові і руйнуватиме Ваші стосунки. Дійсно відповідайте на їх заперечення як
повністю в міру необхідності перш, ніж продовжити Ваше уявлення. Чекайте, що
заперечення будуть підняті. Якщо Ви зробите їх, то вони не ставатимуть
несподіванкою, і Ви будете підготовлені поводитися з ними. По прибулих
запереченнях, використовуючи факти і демонстрації.
1. Слухайте заперечення.
2. Повторите заперечення.
3. Знов заявите про заперечення з акцентом.
Якщо Ви слухатимете ретельно заперечення клієнта, то Ви
уникнете будь-якого непорозуміння, і якщо Ви повторите це клієнтові, то це
покаже, що Ви повністю зрозуміли те, що вони сказали. Це має на увазі, що Ви
стурбовані їх проблемою. Коли Ви знов заявляєте про їх заперечення з акцентом,
це має тенденцію зменшувати заперечення, отримуючи угоду, що немає нічого, що
хвилює їх, і Ви можете використовувати своє знання і що розуміє, щоб подолати
проблему.
Люди заперечують, тому що вони невпевнені, що те, що Ви
пропонуєте, дійсно збирається задовольнити їх проблему. Вони заперечують, тому
що вони потребують більшої кількості інформації. Таким чином Ви повинні
побудувати довіру перш, ніж Ви зможете зробити що-небудь. Так почніть будувати
стосунки і ламати бар'єри між Вами і клієнтом. Як тільки Ви робите той клієнт
відчуватиме себе зручним, щоб мати ділові відношення з Вами.
Є багато видів заперечень
1. Я щасливіший своїм поточним постачальником.
2. Мені не цікаво.
3. Дзвоните мені після декількох тижнів.
4. Пошліть мені більше інформації.
5. Я не потребую цього.
Список нескінченний.
Ви повинні записати всі загальні, Ви випробовуєте у Вашому
щодня життя. Роблячи, таким чином Ви будете в змозі прикріпити пункт головні
заперечення на Ваші продукти або послуги і діяти на відповіді відповідно.
Якщо Клієнт говорить, що я повинен буду думати про
це
Скажіть Клієнтові
Я можу цінувати, що Ви хотіли б обдумати це, що це говорить
мені, те, що Вам цікаве. Я тільки хочу упевнитися, чи пояснив я все належним
чином. Будь ласка заперечуйте говорити мені, про який специфічний аспект Ви
хотіли б думати.
Коли клієнт заперечує, що Він або вона дійсно говорить, що
мені цікаве, або я потребую допомоги.
Якщо Клієнт говорить, що я не можу надати це
Скажіть клієнтові
Я дійсно розумію те, що Ви маєте на увазі. Ми можемо сидіти
разом і знайти рішення, яке може задовольнити Вашому бюджету. Якщо клієнт не
хоче сідати з Вами, у нього є Ви на або щиро не підготовлений погодитися із-за
фінансових положень. Поставте Питання, щоб мати справу із Запереченнями.
|
