|
Фактично у кожного бізнесу, з яким Ви зв'язуєтеся, є це
питання в їх думці. Щоб дійсно максимізувати Ваші доходи, Ви повинні привести
людям причину купити від Вас проти конкурента. Ось декілька стратегій, які
допоможуть Вам диференціювати себе від свого змагання.
По-перше, важливо зрозуміти, що люди роблять своє рішення
про покупку на двох рівнях - логічним і емоційним. Логічний аспект обертається
навколо продукту або обслуговування і включає такі речі як специфікації
продукту, гарантія, ціна, колір, розмір, невимушеність використання, і так далі
Що-небудь безпосередньо пов'язане з продуктом - логічна потреба. Другий чинник
мотивації покупки і, можливо найсильніше, є емоційним аспектом продажу. Ці
критерії - менш матеріальні потреби і включають відчуття успіху, полегшення,
гордості, радості, страху і неспокою. Наприклад, у людини, що купує пару
джинсів, будуть певні логічні потреби, такі як розмір талії, довжина
внутрішнього шва, колір і стиль. Але, кінець кінцем, емоційний аспект того, як
вони відповідають і погляд впливатиме на вирішення про покупку тієї людини.
Щоб розкрити Ваших клієнтів, емоційна вимога покупки вчиться
питати, Що Ви шукаєте в а?? слідував, Чому це важливо для
Вас? Перше питання допомагає Вам вивчити логічну потребу, тоді як друге
питання допоможе клієнтові виразити емоційні причини позаду їх покупки. На
сотнях комерційних семінарів навчання я провів, я дізнався, що у більшості
комівояжерів і власників бізнесу є тенденція стрибнути в демонстрацію продукту
перш, ніж вони вивчили те, що важливе для клієнта. Інвестуйте час точно і що
повністю вивчає потребу Вашого клієнта, і хоче. Це допоможе Вам почати
диференціювати себе від свого конкурента.
Наступний крок повинен дати уявлення, яке сосредотачивается
на потребах клієнта. Замість того, щоб обговорювати все про Ваш продукт або
обслуговування, сосредоточьтесь спочатку на тому, що клієнт ідентифікував як що
є важливим. Це демонструє, що Ви слухали те, що вони сказали і допоможуть Вам
відокремити себе ефективніше.
Коли представлення Вашого продукту або обслуговування
гарантує, що Ви обговорюєте пільги так само як особливості. Особливість,
що це, і вигода, що це означає для клієнта. Відмінний
спосіб виразити це полягає в тому, щоб сказати, Наше устаткування витягує
97 % води від Вашого килима (особливість), що означає, що Ваші килими будуть
сухі до контакту протягом трьох або чотирьох годинників (вигода). Це
звертається до емоційних потреб покупки клієнта, що означає, що є велика
вірогідність, яку вони куплять від Вашого проти конкурента.
Люди також роблять рішення про покупку заснованими на їх
повному досвіді у Вашому магазині або місці бізнесу. Ось тільки три чинники
впливу:
1. Невимушеність бізнесу. Чи дійсно Ви легкі мати ділові
відношення, або зробити я, як клієнт, повинен підскочити через обручі, щоб
повернути дещо? Ви добре укомплектовані, або Ви зменшуєте свої витрати,
намічавши мінімальний персонал у будь-який момент часу?
2. Доступність штату і відношення. Чи дійсно Ваша команда
дружить і добре навчана в процедурах обслуговування клієнтів? Вони показують
менталітет, що клієнт важливий і на першому місці, або вони проводять свій час,
розпускаючи плітки і базікаючи? Зробіть вони нетерпляче наближаються до клієнта
або роблять вони чекають клієнтів, щоб підійти до них спочатку. Я недавно купив
акваріум і хоча штат був добре поінформований, вони змусили мене відчувати, що я
зловживав на їх часі.
3. Вибір продукту і придатність. Зробіть Ви маєте хороше
управління ланцюгами постачань або замовляєте процес виконання в місці. До
покупки мого акваріума я розмістив своє замовлення в одному магазині, і під час
листа цієї статті майже шість тижнів опісля мені все ще не радили, що мій
резервуар прибув. І це було замовленням запасу!
Нарешті, забезпечите свою команду інструментами, вони
повинні належним чином зробити свою роботу. Використовуйте в своїх інтересах
навчання продукту, яке більшість виготівників забезпечують, інвестують в
розвиток, що продовжується, Ваших людей, і допомагає їм досягти успіху. Я
працював з компаніями, які вкладають капітал багато в їх службовцях та інші,
які витрачають голий мінімум. Відмінність в їх повних результатах є завжди
істотною.
Сьогоднішнє ділове навколишнє середовище є більш стимулюючим
і конкурентоздатним ніж коли-небудь перед, що означає, що Ви повинні привести
людям ясну причину мати ділові відношення з Вами, а не ким - те ще.
|
