|
Я сидів за своїм столом минулого тижня, коли мій телефон
дзвонив. Я підняв це і сказав, Це - Ari з, Відмикають Гру. Жінка на
іншому кінці телефону сказала, Привіт, моє ім'я - Джулі Джексон, я з
компанією XYZ, і ми..., і ми пропонуємо.... Оскільки вона продовжувала
говорити, я зупинив її в середині пропозиції і сказав, Привіт,
Джулі.
По телефону була мертва тиша.
Я міг відчути її боротьбу реагувати на мою безпосередню
увертюру при установці особистого, справжнього контакту. Вона була така
замкнута в її уявлення або оригінал, що вона поняття не мала, як відповісти на
мене.
Ідея тільки розмови зі мною її найприроднішим способом була
повністю іноземним поняттям.
(Вона кінець кінцем глибоко зітхнула, і ми переходили в дуже
приємну бесіду про можливість того, що ми були підгонкою.)
Що трапилося з нами?
Ми не можемо просто почати бесіду з людьми, ми не знаємо і
будуємо стосунки той шлях?
Безглуздо, що більшість з нас приймає як очевидне, що
безпосередня, природна комунікація - правильний спосіб торкнутися наших друзів,
подружжя, родичів, і інших в наших особистих життях - але, коли справа доходить
до продажу, наша мова стає, майже автоматизованим.
Чому розлад?
Оскільки, коли ми робимо дзвінок з пропозицією товарів і послуг,
ми хочемо дещо. Люди ми говоримо з сенсом це негайно. Вони піднімають свою
охорону. Наша прихований порядок денний і їх реакція негайно руйнують процес
комунікації, що будує довіру.
Ми входимо в наші особисті стосунки, охочі просто знати іншу
людину. Але ми входимо в комерційні ситуації з порядками денними і
припущеннями.
І тому що ми тренувалися, що продаж може трапитися, тільки
якщо ми управляємо процесом, ми навіть не розглядаємо можливість, що може бути
повна гнучкість в тому, як ми повідомляємо і будуємо довіру.
Швидка самооцінка: Коли Ви піднімаєте трубку, щоб зробити
дзвінок з пропозицією товарів і послуг, які Ви, надія буде результатом?
Дозвольте мені припускати:
* Отримаєте інформацію
* Знайдіть особу, що ухвалює рішення
* Намітьте призначення
* Зробіть продаж
Іншими словами, Ви хочете дещо навіть перед людиною, яку Ви
називаєте, говорить Привіт.
Прийшов час викидати Ваш продаж мови і відмикати
Вашу природну мову.
Ось те, як:
Бажайте кинути виклик всьому, що Ви дізналися про продаж до
цього пункту. Якщо Ви не будете відкриті для опиту звичайного комерційного
роздуму, то у Вас ніколи не буде шансу випробувати продаж повністю різним
способом.
* Заміните свої цілеспрямовані порядки денні порядками
денними, що будують довіру.
* Вчитеся насолоджуватися обробкою побудови нових стосунків.
* Побудуйте діалог.
* Уникніть сосредотачивать бесіду на Вас і Ваші пропозиції.
* Увійдіть до бесіди без припущень.
* Торгова самовпевненість для упокорювання.
Будь-які ознаки самовпевненості, коли Ви спочатку вступаєте
в контакт з потенційним клієнтом, тільки виділять комерційні
тривоги. Упокорювання (не слабкість) починає процес, що будує довіру.
Візуалізуйте людину, з якою Ви говорите як потенційний друг,
а не потенційний клієнт. Це допоможе Вам розмовляти, а не продати.
Коли Ви насолоджуєтеся свої здібності природної мови, це
викликає людину, з якою Ви говорите насолодитися їх власна природна мова також.
Як Ви, вони залишать свою ділову мову і почнуть
спілкуватися з Вами їх найприроднішим способом.
Природна мова - вирішальна таємниця до перетворення
застарілої, неефективної ролі покупця-продавця в довірчі стосунки,
засновані на відкритій, природній комунікації.
|
