|
Стаття цього тижня - моя відповідь на питання Лайзой Будрео
ePresence.
Я холодна вимога в Стан 1000 компаній, часто часи, які
admin скаже мені посилати Конгресу виробничих профспілок США, або кого б ні я
називаю, електронна пошта про той, хто ми і що ми робимо. Я маю тенденцію
думати про електронні листи як про зусилля по останньому рубежу, але інші
думають, що вони - користь, слідують до жвавої розмови. Я цікавився б тим, що
Ви думаєте! - Лайза Будрео, Торговий представник, ePresence Inc.
Спасибі за лист в Лайзе. Назва, яку я дав цій статті в
значній мірі, підводить підсумок того, що я думаю. Зробивши холодні дзвінки,
адміністративні помічники проінструктовані позбавитися від комівояжерів
настільки приємно наскільки можливо. Одін з найлегших способів здути торгового
представника полягає в тому, щоб попросити, щоб Ви послали трохи інформації,
літератури, або електронна пошта.
Багато торгових представників тоді думають, що я
отримав той! Вони вважають, що у них є перспектива, і вони поміщають це
на свій подальший список, і вони дзвонять і дзвонять знову, поки вони не
проходять, здаються, або сказані бути втраченими. Дійсність - Ви, були тільки
сказані, що Ваша комерційна подача не працювала. Ваша електронна пошта, або
брошура або що б то не було, входить у величезну купу інших клопотань, які
ніколи не можуть розглядатися.
Корисно думати про запит холоду як про рекламу, тільки
поодинці. У рекламі Ви перериваєте людей своїм повідомленням. Поставляючи
це сотням, тисячам, або мільйонам в той же самий час, Ви можете переконати
певний відсоток від людей, які розглядають оголошення. Люди, які переконані, є
тими, хто пристосовує цільовий профіль, який шукає рекламодавець.
Запит холоду так само як пхає рекламний щит в особі однієї
людини, або управляє рекламою для однієї перспективи, і потім питає їх, якщо
вони хочуть продукт. То, як добре Ви робите в цьому, залежить від двох речей.
Спочатку якість цільового списку перспектив, до яких Ви звертаєтеся, дуже
важлива (це є спорідненим, до якої автостради Ви відправляєте свій рекламний
щит на, або яке телешоу Ви управляєте своєю рекламою на). Коли у Вас є
правильний цільовий список, наступний елемент під Вашим контролем -
ефективність Вашого повідомлення при залученні уваги перспективи.
Причина, чому я використовую рекламну аналогію, полягає в
тому що, коли запит холоду ми - переривання, поки у нас немає уваги перспективи
і дозволу досліджувати далі і поставити питання. Коли ми терпимо невдачу в
цьому, перспектива приємно просять, щоб ми послали інформацію будь
ласка.
Щоб поліпшити ефективність Вашого повідомлення, я раджу Вам
сосредотачиваться на тому, щоб використовувати видні посилання клієнта з
пільгами, зосередженими навколо збільшень доходу, коштувати скорочення, або
прибуток ефективності в тому, що Вашому називає холодний підході. Об'єднаєте це
з ефективним плануванням перспективи і невеликою кількістю переконливих методів
опиту, і Ви пройдете більшій кількості осіб, що ухвалюють рішення.
|
