|
Скільки комерційних можливостей Ви програли конкурентам, у
яких, здавалося, була внутрішня доріжка? Це вірогідно Ваша перспектива, куплена
від їх емоційного фаворита.
Продаж йде поза повідомленням цінності Ваших продуктів і
послуг. Продаж про повідомлення цінності ведення ділових стосунків з Вами. Це
про з'єднання з Вашим клієнтом і становлення їх 'Емоційним Фаворитом'. Успіх в
продажах вимагає три речей:
1) Життєздатний продукт, який звертається до потреби
2) Вірогідність
3) Вибір часу.
Деякі в комерційній вимозі в комерційному виборі часу - все;
досвідчені комерційні професіонали знають, що вибір часу - ЄДИНА річ.
Є безліч вірогідних фірм з життєздатними продуктами. Щоб
бути дійсно успішними при продажі, Ви потребуєте вибору часу - щоб бути першою
або другою людиною, з якою говорить Ваш клієнт, коли вони мають потребу де в чому.
Є три прості способи отримати вибір часу:
1) Явні числа - якщо Ви зв'язуєтеся достатньо з багатьма
перспективами, Ви кінець кінцем знайдете можливості
2) Напрями - хтось говорить Вам, що у клієнта є потреба у
Вашому продукті або обслуговуванні
3) Станьте 'Емоційним Фаворитом свого клієнта' - клієнт
називає Вас спочатку
Цінність Того, щоб бути Першим з перших постачальників перед
Вашими клієнтами в той час, коли вони потребують того, що Ви продаєте, є
ключовий до отримання бізнесу. Як тільки клієнт починає формувати вирішення
навколо продукту продавця або обслуговування, вони стають емоційно прив'язаними
до того рішення. Люди мають тенденцію ухвалювати рішення і рух до наступної
проблеми.
Що Емоційне є Улюбленим? Думайте минулого разу, коли Ви
купили продукт або обслуговування. Коли Ви підняли трубку, Ви називали людину,
яка допомогла Вам у минулому? Людина, яка збільшує вартість до Вашого бізнесу
або Вашої кар'єри кожного разу, Ви просите їх допомогу? Можливості - Ви,
зробив. Факт питання - більшість людей, роблять.
Це мало звичай бути, що люди купили від тих, вони знають,
як, і довіра. Щоб бути успішними в продажах сьогодні, Ви повинні піти один крок
далі і з'єднатися з Вашими клієнтами, щоб стати людиною, яку Ваші клієнти
знають, як, довіра? і хочете бачити, досягають успіху.
Емоційний фаворит - людина, яку Ваші клієнти називають
спочатку, незалежно від того, чого вони потребують.
Становлення Емоційним Фаворитом Так, будучи емоційним
фаворитом означає Вас що допомагає Вашим клієнтам виконати їх потреби, як Ви
створюєте ці стосунки, де Ваші клієнти думають про Вас як про свій
універсальний ресурс?
Почало, ставлячи питання про Вашого клієнта, коли Ви
зустрічаєтеся протягом найпершого разу і в кінці КОЖНОГО дзвінка з пропозицією
товарів і послуг.
Думайте минулого разу, коли Ви зіткнулися з 'стереотипним'
продавцем, той, хто негайно починає комерційну подачу. Як Ви реагували? Після
хвилини або два, блякли Ваші очі? Оскільки продавець гуде на, Ви припиняєте
слухати, чекаючи можливості закінчити бесіду. Кінець кінцем, той продавець
падає до підстави списку людей, яких Ви називаєте, коли Ви маєте потребу де в
чому. Не, де Ви хочете бути, якщо Ви сподіваєтеся ставати Емоційним Фаворитом.
Ставлячи Правильні Питання Очевидно, Ви не збираєтеся
починати з 'Привіт, я - Крейг. Яка Ваша найбільша проблема?'
Почніть з відкритих питань: Запитаєте про те, як остання
урядова політика змінюється, або переходить в технології, впливав на їх бізнес.
Пов'яжіть їх бізнес зі своїми іншими контактами промисловості і розділите
частину своєї власної здатності проникнення в суть. Тоді Ви можете запитати про
їх найбільші проблеми, і Ви ймовірно отримаєте відповіді, які Ви шукаєте.
Створіть свої питання поза Вашим існуючим комерційним
професіоналом, щоб досліджувати стосунки, тому що за умовчанням, Ваш клієнт
відповість з погляду Ваших продуктів або послуг. Почніть з Дозволеного
нас, забувають, про яке я роблю щодо Компанії ABC протягом хвилини і
питаю:
· Яка найбільша проблема, у Вас є це, Ви тільки не можете
дістатися до? або
· Яка одна річ, яку Ви шукаєте, але, може здаватися, не
знаходите? або
· Яку проблему Ви спробували вирішити, але не можете знайти
задовільне рішення?
Тепер закритий і слухають! Коли Ваш клієнт припиняє
говорити, чекати 6 секунд і слухати те, що вони говорять Вам потім. Спочатку
вони скажуть Вам про проблему. Якщо Ви не перервете їх, то вони скажуть Вам, як
проблема впливає на них і решту частини їх організації.
Тепер у Вас є достатньо інформації, щоб з'єднати Вашого
клієнта з рішенням і якщо це не доступно через Вас можливо, Ви знаєте колегу,
який може вирішити проблему.
Які Пільги Ставлення Правильних Питань?
· Ви отримуєте краще розуміння своїх клієнтів і їх
органі
|
