|
Враховуючи тип і число числа рішень перспектива повинна
зробити, Ви можете тепер мати реальне значення до своєї перспективи,
допомагаючи йому визнати всі внутрішні елементи, якими він повинен управляти
перш, ніж Ви передасте свій продукт.
До цих пір, Ви сконцентрували свою допомогу на тій області,
яку може підтримати Ваш продукт. Але думайте про системи на мить: система -
скупчення всіх елементів, які визначають статус-кво. Щоб змити це небагато, я
використовуватиму модель RIPP - Стосунки, Втручання, Люди, і Політика.
Стосунки включають: продавці, партнери, зацікавлені особи.
Втручання включають: правління, ЗМІ, ринкові сили, мандати,
політика.
Люди включають: ролі і описи роботи, управління і стилі
лідерства, цінності і вірування, і проблеми індивідуальності.
Політика включає: правила, історія, норми, цілі, ініціативи,
і періоди часу.
Вищезгадане включає елементи систем, які живуть в межах
кожної системи, визначеної тут в людських термінах, і включений в особисті
стосунки, корпорації, одноосібних власників, і кожну групу або команду в кожній
промисловості. У Вас є всі елементи RIPP у Вашій сім'ї, Ваших первинних
стосунках любові, Вашій роботі, Вашій команді. І до або якщо всі елементи
обернені, будь-яка зміна створила б хаос.
Системам не подобається хаос, і вони намагаються встановити
речі внутрішньо перш, ніж вони бажатимуть натрапити на будь-які області
дискомфорту в межах системи. Іншими словами, перспективи спробують встановити свою
проблему самостійно перш, ніж вони зроблять покупку з новим продавцем.
Пам'ятаєте, що Ваш продукт не те, що вони шукають - вони просто прагнуть
вирішити ділову проблему в дорозі, який викличе найменшу кількість руйнування.
Так, навіть якщо Ваш продукт - прекрасне рішення,
перспектива буде нездібна ухвалити рішення, щоб купити це, поки вона не
дослідила і відхилила всі знайомі скрутні положення.
|
