|
Я можу пам'ятати перший раз, коли я повинен був отримати
нових клієнтів від холодного початку. Я був торговим представником в IBM. Я
тільки продавав протягом короткого часу починаючи із закінчення коледжу, і я
дійсно не знав, що зробити.
Коли я почав працювати на IBM, мені дали обширне комерційне
навчання. Мій комерційний період підготовки узяв мене 9 місяців, які Ви можете
бути здивовані вивчити, вважався за швидку спину в 1987! IBM хотіла, щоб її
комівояжери були добре підготовлені продати будь-який з її продуктів до
будь-якого бізнесу, який хотів їх.
Таким чином Ви думали б, що я буду добре підготовлений до
комерційної розвідки зі всім тим комерційним навчанням.
Я не був.
Наше комерційне навчання не давало мені поради щодо
комерційної розвідки або приводило покоління.
Комерційне навчання IBM було дуже добре, але я почав
ухаживаться для великих продажів рахунку. Після мого першого року роботи на
великий рахунок я був переміщений в нову ділову групу IBM. Навіть при тому, що
я був схвильований про цю нову проблему, це не було тим, для чого я навчався.
На щастя, у мене був великий комерційний директор хто новий,
як створити новий бізнес. Одна з речей, які він запропонував, була те, що я
отримую свій рік геть до швидкого початку, управляючи семінаром для медичних
груп і лікарень на моїй території.
Якби він не запропонував це мені, то я, можливо, став
заляканим або засмученим в ідеї зробити холодні дзвінки, щоб провести весь мій
новий бізнес.
Я управляв семінаром, і це, виявилось, було великим успіхом,
що проводить багато продажів, веде. Мій рік був геть до швидкого початку, і я
відчував себе досить упевненим в своїх комерційних здібностях.
Я розповідаю Вам цю історію, тому що комерційна упевненість
- різними способами крихка річ. Успіх грунтується на собі. Дуже багато
комівояжери кинуті там з відношенням питання перемоги або поразки їх
управлінням. Якби у мене не було допомоги великої команди людей навколо мене в
IBM, то я ймовірно був би засмучений і ненавидів холодний запит і розвідку. І,
у мене найймовірніше не було б зоряного року, в тому 1989, виявилось, був для
мене.
Душевна атмосфера часто створюється через позитивні події.
Проте, що Ви робите, коли у Вас є невеликий досвід де в чому як виробництво
нового бізнесу або здійснення холодних дзвінків?
Ви знаходите упевненість, шукаючи спосіб зробити дещо, що Ви
особисто вважаєте, що Ви можете фактично зробити. Ключ - віра. Ви повинні
вважати, що Ви особисто можете фактично зробити це.
Одін з моїх клієнтів, який хоче виростити його бізнес
недавно, відчував себе несхильним або нездібним зробити холодні дзвінки. Чому?
Оскільки він дуже не хоче бути метою холодних вимог самостійно. Ви знаєте
вигляд. Телефонні кільця, і після довгої паузи, деякий телепродавец питає Вас,
неправильно вимовляючи Ваше ім'я. І потім вони намагаються тримати Вас на лінії
назавжди обідня пори.
Думка про створення такого запиту до бізнесу була дуже
образлива моєму клієнтові, оскільки я упевнений, що це багатьом з нас.
Погано продаж масами погано навчаних телепродавцов заважає
багатьом з нас мати хороший збут. Коли ми випробовуємо холодні вимоги, такі як
вони, ми не хочемо з'являтися як це безпосередньо. Це соромить нас, щоб бути в
продажах, що навіть бояться здійснення холодних дзвінків.
В результаті багато людей ненавидять думку про здійснення
холодних дзвінків. Це не вписується в їх самоизображение як в професіоналів.
Ненависть починає вповзати в думки про здійснення холодного дзвінка. Це будує
до суті, де кожен не може, або не бути, зробити дзвінок.
Так, як Ви закінчуєте страх до держави упевненості без
якого-небудь досвіду?
Слідуйте за цими кроками:
Знайдіть техніку, що Ви вважаєте, що Ви можете виступити.
Той, де Ви відчуватимете себе поважаними, корисними, корисними, цінними,
безвідносно.
Знайдіть приклади людей, переважно як ви безпосередньо, хто
використовує нову техніку успішно. Визнайте, що Ви можете досягти успіху точно,
тому що хто - те ще вужчий робить це успішно.
У разі мого клієнта я пояснив, що дійсні холодні вимоги - ті
зроблені людям, які ніколи не чули про Вас або виставлялися Вашому повідомленню
раніше в так чи інакше. Мало того, що ці види вимог є важкими, вони не є дуже
продуктивними точно, тому що вони ніколи не чули Ваше повідомлення.
Таким чином я зробив просту рекомендацію що він розминка ці
вимоги, готуючи рекламний лист продажу товарів поштою, щоб послати в його
цільовий ринок спочатку. Тепер мій клієнт знайшов дещо, що він вважав, що він
міг зробити. Перспективи одержали б лист, заздалегідь написаний професійним
укладачем рекламного повідомлення. Мало того, що він добереться, деякі гарячі
приво
|
