|
Продаж - здібності: Надійність
Більшість комівояжерів люблять говорити про їх – здібності
Надійність, Сумісність і Розширюваність. Комівояжери відчувають себе сильнішими
і упевненішими, коли вони можуть використовувати свої 'здібності' переконати
клієнта робити рішення про покупку. Але що трапляється, коли клієнт все ще не
купує? Що трапляється, коли Ви продовжуєте повторювати свої здібності, але не
отримуєте відповіді або пульсу від клієнта? Багато комівояжерів зловживають
здібності своєї компанії. У повторення або бути схожим на все останніх є афект
притуплення відчуттів покупки клієнта. Так, як Ви продаєте 'здібності'
ефективно? Дозволяє початку з надійністю в цьому спочатку чотирьох статей.
Продаж Надійності
У будь-якій ситуації продажу або продукті або
обслуговуванні, головним чином колишній, термін надійність зобов'язаний бути
піднятим як предмет суперечки або заперечення. Двадцять років тому надійність
була набагато більшою кількістю проблеми тоді, це сьогодні, коли це прибуло в продажі
апаратних засобів. Сьогодні, з удосконаленням електроніки напівпровідника,
консолідацією компоненту на смаженій картоплі або правліннях і зменшеній
залежності від рухомих частин (наприклад, механічний v. електроніки),
надійність - менше проблеми коли справа доходить до апаратних засобів.
Надійність, оскільки це відноситься до продажу програмного
забезпечення з іншого боку, є іншим тваринам в цілому. Оскільки програми стали
здоровішими, вимагаючи мільйонів ліній кодексів, вони стали сприйнятливішими до
помилок операційної системи і 'помилок'.
Є три основні стратегії для того, щоб подолати заперечення
надійності або проблеми з продуктами апаратних засобів і/або програмним
забезпеченням:
Стратегія #1: Посилання тільки хороші, коли вони подібні в
структурі компанії і потребах. Якщо у Вас є клієнт з подібними профілями
компанії, Ви намагаєтеся продати, використовувати того клієнта як посилання. У
довідкової компанії має бути подібний профіль з погляду вимог (наприклад,
багато розподілених офісів, більш ніж 1 000 службовців, які дістануть доступ до
системи, і так далі). Попередження: Використовуючи конкурента компанії,
оскільки може мати неприємні наслідки посилання.
Стратегія #2: Погодитеся набудувати локальне випробування,
де програмне забезпечення (або апаратні засоби) може використовуватися і
здійснено до, це є найповнішим. Ця стратегія згадується як 'бета - тестування'.
Один підхід повинен використовувати один з менших відділів компанії. Вигода для
Вас, які - продавець те, що Ви будете в змозі, забезпечує і підтримує більш
кероване навколишнє середовище. Якщо програмне забезпечення або апаратні засоби
працюватимуть в межах відділу, то Ви будете в змозі підсилити той успіх, всій
компанії. Попередження: Ці тести мають тільки бути зроблені, коли Ваш продукт
(ы) передав Вашу власну 'помилку & крах' тест.
Стратегія #3: у Багатьох великих корпорацій є деякий тип
програми свідоцтва. Деякі з цих програм або зроблені внутрішні або проведені на
стороні що деякою має відношення до третьої сторони компанії, яка спеціалізується
на тестуванні продуктів. Дивитеся на один з Ваших приладів будинку, і Ви
відзначите, що він був засвідчений як надійне що деякою має відношення до
третьої сторони лабораторією (наприклад, U.L.). Якщо у компанії є внутрішня
програма свідоцтва, перший крок в процесі продажу повинен був схвалити продукт.
Ось те, де команда технічної підтримки продавця може грати ключову роль в
'допомозі і прискоренні' свідоцтва вперед. Якщо свідоцтво має бути зроблене
третьою особою, все, що Ви можете зробити, надія Ваші проходи продукту. Ключ
тут повинен був схвалити Ваш продукт (ы) і spec'd (тобто, схвалені
специфікації) компанією. Як тільки це трапляється, шлях очищений для продавця,
щоб почати процес продажу.
У всіх трьох стратегіях великий продаж має бути зроблена, не
деякі дуже про продукт, але про Вашу компанію. Покупці повинні знати, що Ваш
продукт дуже надійний і що Ви забезпечені, щоб підтримати його по довгому
пробігу. Майте на увазі, що покупець повинен інвестувати час і зусилля тільки,
щоб допомогти 'Вам' продати їм. Великі комівояжери розуміють, що вони
заподіюють неспокій компанії. Який є, чому великі комівояжери зроблять
що-небудь і все, щоб упевнитися, що фаза тестування йде гладко без недоречних
вимог на потенційному покупцеві. Ці типи продажів мають довгі цикли і вимагають
терпіння, розуміння і гнучкості з боку продавця.
|
