|
Більшість ділових людей скажуть Вам, що продаж не їх
улюблена діяльність. Давайте досліджувати спосіб дивитися на процес продажів
трохи більш сприятливо.
Чи подобається нам це або не---, ми - все в
продажах. У більшості з нас є внутрішній діалог і про продаж і про
закриття, яке менш ніж позитивно. Більшість з нас наближається до комерційної
частини нашого бізнесу, сподіваючись, що ми не відриваємося як
продавець.
Більшість з нас дуже не хоче бути проданим. Більшість з нас
повинна продати, щоб жити. Більшість з нас розуміє, що, щоб тримати наш бізнес
на плаву, ми повинні продати. Я пропоную, щоб Ви кинули ту потребу продати.
Будь ласка відмітьте, що я не просив, щоб Ви кинули зобов'язання продати а
швидше потреба.
Найважчий час, щоб зробити що-небудь - те, коли Ви маєте
потребу до. У виправленому виданні його книги Пошук Людини
Значення, відмічений психіатр і автор Віктор Френкл вводили термін
парадоксальна интенциональность. Він визначає Парадоксальну
Інтенциональность як подвійний факт, що страх викликає це, якого
боїться, і той гіпернамір робить неможливим це, яке бажає.
Іншими словами, якщо Ви повинні зробити дещо, що це робить
завдання набагато важчої. Теза Френкла може краще всього бути ілюстрований
прикладом, з яким всі ми можемо ідентифікувати:
Минулого разу Ви повинні були змусити себе заснути, тому що
у Вас було дещо важливе, щоб зробити наступним ранком? як легкий це повинно
було змусити себе заснути? Минулого разу Ви повинні були не спати для кінця
фільму? як легкий це повинно було не спати?
Таким чином я повторююся? киньте потребу продати. Будьте
передані 150 % створенню продажу, але уникніть ставати прив'язаними до
результату створення продажу. Це противоречит тому, що викладали
багатьом з нас. Проте, якщо Ви розглядаєте себе як проблема solver,
а не виробник продажів це поняття матиме набагато більший сенс.
Я визначаю проблему як, дещо, що існує, коли є
відмінність тим часом, що Ви маєте і що Ви хочете. Моє визначення
бізнесу, здатність вирішити проблеми інших людей і дана компенсацію за
це. Закриття - здатність створити навколишнє середовище, в якому
перспектива приходить до висновку, що наш продукт або обслуговування вирішать
его/ее проблему.
Заснований на цих визначеннях наша робота стає процесом, в
якому ми спочатку розкриваємо, чи є у перспективи тип проблем, які вирішує наш
бізнес. Потім ми повинні дізнатися, чи вважає перспектива дійсно, що проблема
існує (і важливо дозволити перспективі бути суддею.), Якщо перспектива вважає,
що є проблема і що проблема, ймовірно, викличе грошово-кредитні або емоційні
жертви, він або вона буде відкрита для наявності когось, кому можна довіряти,
допомога вирішує проблему. Іншими словами, перспектива починає укладати угоду.
Ваша перспектива почне переконувати і впливати на Вас, що є
потреба у Вашій допомозі. Він або вона стане джерелом комерційного уявлення і
завершення. Як назад звучний, оскільки це може здаватися? це - дійсно спосіб,
яким це працює.
Оскільки відповідальність переконання і впливу прийнята
охоче перспективою майже вся напруга і отрицательность, яку ми пов'язуємо з
продажем, буквально зникає.
Використовуйте цей підхід до продажу, і Ви бачитимете велику
відмінність. Замість дня, заповненого спробою продати речі людям, Ви
доберетеся, щоб вирішити проблеми людей. Це - набагато приємніший спосіб
наблизитися до частини продажу Вашого бізнесу.
У резюме? киньте потребу продати і думати про себе як
чарівна проблема solver.
Айк Кріджер - засновник BusinessSuccessBuilder.com. Він -
національно відомий діловий мовний експерт, наставник, спікер, радіо і господар
телевізійного струм шоу, педагог і автор. Він - колишній викладач комунікацій в
державному університеті Огайо.
|
