|
Більшість комівояжерів, яких я знаю, розглядають холод, що
називає жахливу, але істотну діяльність в нашій професії. Навіть ті, хто рідко
здібний до цього як це. Проте, ті, хто має успіх в продажах, регулярно роблять
це, тому що без перспектив, кожен нічого не продає.
Якщо Ви ненавидите холод, що дзвонить до суті, де Ви не
робитимете цього, у Вас є серйозна проблема. Дозвольте цьому продовжуватися
достатньо довго, і Ви спостерігатимете своє зниження комісій від низько до
нуля, оскільки Ви втрачаєте свою роботу.
Якщо Ви дійсно ненавидите холод, що дзвонить до суті, де він
дійсно ушкоджує Ваші продажі, я можу знати одну з причин чому.
Де Тиск?
Дуже багато комівояжери беруть велику частину тиску на себе
у продажу. Ми тренувалися в це суспільством, яке учить нам, що магазин
покупців, і продавці повинні там служити. Ви почули це перш, ніж...
обслужать клієнта.
У обслуговуванні клієнта, ми відчуваємо, що ми
повинні зробити те, що вони просять отримувати продаж. Деякі перспективи діють
як свавільні діти, у яких тільки має бути їх шлях. Це може бути вельми
дратівливим, щоб мати справу с.
У дозволі цій вірі обслуговування клієнта
домінує над нашим відношенням до покупки і продажу, ми кидаємо велику владу. Є
частково божевільним, якщо Ви дійсно думаєте про це. Перспектива - та, хто
робить або не має проблеми вирішити. Не ваша проблема - Ви тільки пропонуєте
потенційне рішення.
Якщо у Вашої перспективи дійсно є проблема вирішити, то це -
його відповідальність вирішити це - не Ваш. Те, що Ви можете зробити,
допомагають йому з'ясувати, як вирішити це, і запропонувати Ваші продукти або
послуги, якщо вони вирішують проблему.
Коли холодний запит, Ви шукаєте проблеми, які Ви можете
фактично вирішити. То, наскільки ефективний Ви при холодному запиті, є дійсно
питанням того, наскільки ефективний Ви при розкритті проблем, які Ви можете
вирішити. Це - *not* гра того, як хороший з подачі Ви можете
передати телефон.
Якщо Ви плануєте свій холодний запит, намагаючись обробити
найцікавішу, захоплюючу, і виблискуючу подачу до нічого собі Вашим перспективам
в зустріч з Вами, то Ви поміщаєте дуже багато тиск на вас безпосередньо. Це
може тільки бути напружено для Вас, або це може навіть ушкоджувати до суті, де
Ви не можете або не робити ніякого холодного запиту.
У мене є проста формула, щоб зняти тиск вас безпосередньо і
помістити його, де воно належить - на Вашій перспективі.
Холодна Формула Запиту
Представтеся, Вашу Компанію, і Ваші Результати.
Отримаєте Дозвіл Поставити Питання.
Поставте Питання, Щоб Розкрити і Підсилити Проблеми і
Можливості.
Простій, ха? Так простій, це може здаватися дуже легеням.
Тайна до холодної формули запиту - те, як Ви дійсно кожен
ступаєте. Ось приклад:
Привіт, це - Сищик Браун, що дзвонить.
Я - з Юпітером Фінансові Партнери, і використовуючий
приватний акціонерний капітал, я допомагаю людям отримати високі інвестиційні
повернення без риски і мінливості, пов'язаної з фондовим ринком.
У Вас є декілька хвилин, щоб дозволити мені ставити
Вам декілька питань про Ваші інвестиції?
Який відсоток зробив збільшення Ваших інвестицій це
торік?
Про, вони не збільшувалися..., вони зменшилися скільки?...
гм, здається поганим мені, але я не Ви - така робота добре з Вами?
Це слідує за простим форматом, змальованим у загальних рисах
вище. Представтеся і Вашу компанію, і оберніть те введення із затвердженням
результатів, що Ви передбачаєте своїх клієнтів. Це - один з ключів до створення
холодного запиту більш легені.
Єдиною річчю, яку Ваша перспектива ймовірно почує на початку
вимоги, є Ваші результати. Коли Ви - холодний запит когось, Ви перериваєте їх в
деякому роді. Їх увага у іншому місці. Коли вони чують результати, які Ви
пропонуєте, Ви привернете їх увагу, ЯКЩО вони цікавитимуться тими типами
результатів.
Потім, якщо вони цікавитимуться тими результатами, то вони
більш ніж ймовірно відповідять на та на Ваш запит поставити декілька питань і
розмови далі.
Нарешті, Ви негайно входите в дослідження для проблем, і
посилення наслідків. Як тільки Ви там, Ви викличете їх спонуку і бажання
говорити далі про Ваш продукт або обслуговування.
Припините використовувати довгі введення в своєму холодному
запиті. Якщо Ви отримуєте те трохи незручне або осоружне відчуття в своєму
животі, поставляючи Вашу телефонну подачу, це - тому що Ваша подача
є дуже довгою. Чим довше Ваша подача, тим більше Ви знаходитеся в небезпеці,
тому що Ви не знаєте, як повідомлення виходить.
Скоротите свого холодного новачка запиту до тільки істотних
результатів, які Ви забезпечуєте, і потім розумієте правильно в досліджен
|
