|
У останній статті я говорив про різні стратегії для того,
щоб продати аспект 'надійності' Вашого програмного забезпечення або апаратних
засобів. Я згадував, як найвищі технічні комівояжери люблять говорити про
їх - здібності: Надійність, Upgradeability, Сумісність і
Розширюваність. У цій статті я хочу обговорити, як продати upgradeability. Коли
правильний час повинен продати upgradeability? Коли Ви згадуєте можливість
майбутніх модернізацій? Як роблять Вас модернізації майбутнього положення до
програмного забезпечення або апаратних засобів з новим або існуючим клієнтом, не
продаючи вас безпосередньо короткі? Як часто Ваша компанія повинна випустити
модернізації? Вони - всі великі питання коли справа доходить до мистецтва
продажу модернізацій.
Продаж Upgradeability
Так, як Ви продаєте upgradeability? Добре, дозволяє початку з
основним питанням. Що робить слово upgradeability, нагадують, коли продавець
згадує слово? Якщо Ви схожі на мене, я думаю, що продукт має простір для
удосконалення і в майбутньому, якщо я вибираю, я можу модернізувати до
будь-яких нових здібностей, які можуть запропонувати програмне забезпечення або
апаратні засоби. Windows Microsoft утілює модель для того, щоб продати
upgradeability. Є чотири способи продати upgradeability:
Стратегія 1: Ернест Дічтер відомий керівник реклами зробив
твердження, яке говорило про те, як ми як продажі або торговці повинні
використовувати методи мотиваційного роздуму, щоб зробити людей конструктивно
незадоволеними. Дічтер знав, що люди тільки куплять продукт, коли вони будуть
незадоволеністю тим, що вони в даний час мають. Робота по маркетингу і продажі
полягають в тому, щоб зробити 'людей конструктивно незадоволеними' з тим, що
вони в даний час використовують. Хороший приклад цього - наше переміщення від
магнітофонної стрічки до компакт-диска. Торговці нагадали нам про той дратівливий
звук 'шипіння' із стрічками і як трудомісткий це повинно було перемотати або
швидко-передовий, щоб знайти нашу улюблену пісню. Вони продовжували обіцяти
постачання повній 'відданості' з компакт-диском разом з невимушеністю і
зручністю виявлення Вашої улюбленої пісні. Споживачі купили аргумент, і вік
компакт-диска був оголошений ст. Продаючи модернізації, Ви робите свого клієнта
'конструктивно незадоволеним'?
Стратегія 2: Коли я чую модернізацію в будь-якій комерційній
подачі, я негайно думаю про варіанти. Завдання продавця полягає в тому, щоб
дати клієнтові 'бачення' того, що могло бути можливим, якби вони вибрали Ваш
продукт і вирішувати пізніше модернізувати. Upgradability указує, що є інші
особливості, які можуть бути куплені, не маючи необхідності поглинати вартість
для них раптово. Клієнтові подобається знати що, якщо вони задоволені роботою
продуктів, яку вони могли б модернізувати у будь-який час до дещо складнішому
або просунутому. Цей підхід їжі частини особливо ефективний з клієнтами, які обмежили
бюджети.
Стратегія 3: Upgradeability, особливо друге або третє
покоління указує клієнтові, що Ваша компанія безперервно змінює на кращий
продукт (тобто, відповідаючи на потребі клієнта і вкладаючи капітал в
Дослідження & Розвиток). Це є ключовим; багато клієнтів хочуть бути
завіреними, що продукт 'не досяг максимуму в роботі' і що Ви покращуватимете
продукт протягом довгого часу. Модернізації мають бути продані в середньому
один раз в рік. До багатьом модернізаціям в рік може бути відмічений як 'скрутні
положення продукту' або інший спосіб витягувати подальші продажі від клієнта,
що приводить 'до обурення покупця'.
Стратегія 4: головна помилка, зроблена багатьма
комівояжерами, не займає час, щоб показати або довести клієнтові, як
використання Вашого продукту збільшить продажі і ефективність, що таким чином
приводить до швидкого повернення по Поверненню покупця На Інвестиціях (КОРОЛЬ).
Клієнти хочуть бачити тверді числа на тому, як рішення, яке Ви пропонуєте,
збирається позитивно торкнутися практичного результату. Дуже часто комівояжери
скажуть речі як, Це збирається поліпшити Вас продуктивність.,
Це зробить Ваших службовців ефективнішими при їх робочих місцях.
Або, Це йде, рятують Вашу компанію багато грошей, що додають цю
модернізацію. Всі ці твердження є якісними, не кількісними; останній може
бути доведений, колишній - тільки твердження. Клієнти хочуть кількісний доказ
того, як Ваша модернізація збирається поліпшити їх прибутковість або збільшуючи
продажі або зменшуючи їх вартість. Надзвичайно навчані комівояжери входять в
зустріч клієнта, озброєну кількісним доказом того, як модернізація до
наступного рівня продукту досягне їх цілей прибутковості.
|
