|
Тема статті цієї проблеми - відповідь на питання,
представлене одним з моїх читачів інформаційного бюлетеня.
ПИТАННЯ - В даний час, у мого конкурента є набагато
кращий продукт/операція, із-за обставин з мого контролю. Проте, клієнти йдуть
до конкурента і потім приїжджають до мене, щоб порівнятися. Як я йду про
переконання клієнта, що наше обслуговування/продукт краще навіть при тому, що
на папері це не???
ВІДПОВІДЬ - спасибі за питання. Я збираюся відповісти на це
до ступеня, що я можу, не знаючи, чим трапляється так, що Ви або Ваш конкурент
продаєте.
Я вважаю, що це - загальний досвід для багатьох з нас в
продажах. Клієнти використовують нас безкоштовно для всіх видів халяви -
інформація, народ, перевіряють двигун, консультація, і так далі Поза сумнівом,
добре віддати дещо вільне, щоб виставити людей Вашій пропозиції (мій
інформаційний бюлетень - приклад цього).
Це пішло дуже далеко проте, і це - наша помилка в
комерційній професії. Нас дубасили в роздум, що ми повинні зробити те, чим
трапляється так, що клієнт питає нас. Те, що ми повинні підскочити через обручі
як собаки прийому, якщо це отримує нас тільки трохи ближче до *possibly*,
отримуючи продаж.
Халява повинна використовуватися як маркетинговий
інструмент. Мета халяви полягає в тому, щоб провести лідерство. І це - те, де
вільні дешеві розпродажі повинні закінчитися. Як тільки Ви маєте лідерство, і в
змозі залучити клієнта в жваву розмову, маркетингові кінці і продаж
починається.
Успішний продаж - обмін, що має значення за цінність. Це
завжди був цей шлях, оскільки люди обміняли зерна і тканину для курчат і
свиней. Сьогодні як комерційні професіонали ми представляємо компанію
і її продукти. Це - те, чому нас називають торговими
представниками. Ми діємо як агент, представляючи нашу компанію в
торгівлі, представляючи нашу компанію в обміні, що має значення за цінність.
Як торгові представники, ми пропонуємо істотну цінність
нашим передбачуваним клієнтам. Та у наших продуктів є цінність, але я не говорю
про це. Цінність, яку ми пропонуємо, є нашим знанням і наш час. Ми знаємо
багато про наші продукти, про нашу промисловість, про майбутні тенденції на
нашому ринку, про наше змагання, і багато інших речей.
Щодня ми продаємо наші продукти. Щодня наші клієнти
(більшість з них принаймні) не купують ці продукти. Таким чином у нашого знання
є цінність. Якщо Ви не вважаєте, що це вірно, то Ви або повинні думати про це
трохи більше, або Ви працюєте в промисловості, яка збирається отримати
disintermediated електронною комерцією.
Так, що Ви повинні зробити?
Поважайте свою цінність як продавця.
Отримаєте зобов'язання зі своїх перспектив.
Доберіться зобов'язання - Кваліфікують їх спочатку до,
заподіює боль/хочет, бюджет, і здатність рішення, Тоді перш, ніж уявити деталі
про Ваш продукт. Отримаєте зобов'язання ухвалити категоричне рішення після
завершення Вашого уявлення або кроку доказу Вашого комерційного циклу. Для
цього, щоб працювати, Ви, мабуть, поставили дійсно хороші питання, щоб виявити
важливе, заподіює боль/хочет, які ведуть продаж. Ви повинні знати, що у них є
гроші, щоб купити це. І Ви повинні представляти особі, що ухвалює рішення.
У Вас тільки є так багато часу через день, так
використовуйте його добре. Якщо Ви переслідуєте кожну операцію, яка прибуває
Ваш шлях, Ви втрачаєте реальні продажі, що Ви, можливо, вийшли і шукали.
Поруште будь-яке з цих правил, і Ви просто кидаєте кістки.
(Та я знаю, це працює на деяких людей - але Ви ніколи не робитимете це дійсно
великим в продажах winging це цей шлях).
Відмітьте, що те, що я змальовував у загальних рисах вище, є
зворотним порядком способу, яким багато комівояжерів вчилися продавати. Ключова
річ, яку я говорю Вам робити тут, повинна представити Після того, як Ви
кваліфікували перспективу і Після того, як у Вас є зобов'язання ухвалити
рішення.
Якщо у Вас є довгі комерційні цикли, що залучають
багатократні рівні ухвалення рішення, Ви можете використовувати цей той же
самий підхід. Замість того, щоб отримати зобов'язання для щирого вирішення, Ви
можете змусити зобов'язання бути узятим до відповідного наступного кроку. Це
могло бути зустріччю з високорівневою особою, що ухвалює рішення, або це могло
заробляти право дати представлення впливовішої аудиторії. Я називаю ці
зобов'язання формування ланцюжка.
Це - краще рішення. Отримуючи зобов'язання, Ви припините
марно витрачати час з людьми, які не серйозно відносяться до Вас. Ставлячи
хороші щирі питання (тема для іншого інформаційного бюлетеня), Ви можете
розкрити дещо, що Ваш конкурент пропустив, даючи Вам шанс змінити правила
продажу, встановленого спочатку отриманням Вашого конкурента там першого.
Якщо Ваш продукт не кращий, я н
|
