|
Деякі тренери і комерційні директори учать, що є
перспективи, які тільки потребують трохи більшої кількості часу в процесі
ухвалення рішень. Вони пояснюють, що кіоск особи, що ухвалює рішення, - не
завжди відкладений, і вони тільки повинні думати трохи більше про їх рішення,
або що вони повинні продати ідею кому - те ще. Тому, багато продажів і професіоналів
сфери послуг приймають кіоск, я повинен думати про нього. за
номіналом, вважаючи, що у покупця дійсно є інтерес до того, що вони продають і
лише потребують більшої кількості часу, щоб думати про пільги пропозиції.
Проте, в їх серцях багато комерційних професіоналів знають краще, але надія
зазвичай перемагає в кінці, і вони приймають тактику перспективи, що
зупиняється, як правда і продовжують працювати з ними протягом багатьох тижнів
або місяців в помилці, що дещо позитивне прибуде з їх постійності.
Так багато загартованих комерційних професіоналів знають, 90
- 95 відсотків часу, коли Ви чуєте, що особа, що ухвалює рішення говорить,
я повинен обдумати це, це тактика, що не зупиняється, взагалі, але
просто ввічливий спосіб сказати Вам ні. Скорочувати кількість
ввічливих горбів повороту,, оскільки Ви закриваєте свої уявлення;
від цього пункту вперед, упевніться, що Ви даєте дозвіл особи, що ухвалює
рішення сказати Вам ні. Ця техніка зменшить напруженість в операції
і заохотить щирість, оскільки Ви шукаєте, щоб знайти причину, покупець спочатку
вирішив зустрітися з Вами. (Логіка припускає, що, якщо Ви в змозі обговорити
свій продукт або обслуговування в довжині, є хороша можливість, що у Вашої
перспективи є потреба.), Щоб дати дозвіл особі, що ухвалює рішення сказати Вам
ні, тільки скажіть дещо як це:
Джон, якщо те, що я пропоную сьогодні, не працюватиме
на Вас або Вашу компанію (фірма), будь ласка говорить мені, так, щоб ми не
витягнули цю операцію по додатковій зустрічі або два. Я надягаю t, хочуть, щоб
Ви сказали мені 'ні', але я також не хочу продовжувати прослуховувати Вас,
якщо, що я показав, Ви не працюватимете на Вас або Вашу організацію.
Даючи Ваш дозвіл перспективи сказати Вам ні, Ви
берете велику частину напруженості і тиску з Вашого закриття, створюючи клімат,
де щирість і відвертість переважають. Цей клімат допоможе Вам виявити дійсні
відчуття своєї перспективи про Ваші продукти або послуги, оскільки Ви
досліджуєте, щоб знайти потреби перспективи.
Всякий раз, коли Ви чуєте слова, я повинен обдумати
це, Ви отримуєте заперечення. Кіоски як це і заперечення мають бути
ізольовані в комерційній операції, щоб упевнитися, що Ви покрили кожну з
проблем або проблеми Вашої перспективи, клієнта або клієнта. Для більшості заперечень
Ви можете тільки запитати, Коли б не ця проблема або проблема, там що -
нибудь що ще перешкоджає Вам купувати сьогодні? Проте, щоб ізолювати
заперечення, я повинен думати більше про це. тільки задайте, щоб
наступні питання допомогли помістити, я повинен обдумати це. кіоск
в деяку перспективу:
1. У Вас все ще є проблеми з нашою оцінкою?
2. У Вас є проблема з цілісністю компанії (фірма)?
3. Я сказав або зробив що-небудь, щоб перешкоджати Вам
купувати сьогодні?
Після з'ясування цих трьох питань, тільки чекайте, поки
особа, що ухвалює рішення не говорить Вам, чому він не може купити або не
підписуватиметься з Вами. Ставлячи питання, перераховані тут, в більшості
операцій, Ви вивчите точно, де Ви витримуєте знати, чи працюєте Ви дійсно з
обличчям, що ухвалює рішення і є інтерес до завершення операції.
|
