|
Проблеми
Зазвичай мої есе обговорюють проблеми, що 'комерційні'
присвячені методу, методи, такі як дуже довгі цикли покупки, продукт і таврують
проблеми диференціювання, цінове змагання, і заперечення. Ця стаття
сосредотачивается на покупцеві: що, точно, є реальною проблемою, вони стоять; і
як Ви втрачаєте край/час диференціювання / конкурентоздатний край/час через
Ваше дефектне припущення, що продаж може бути досягнута через ясне рівняння:
проблема + пристосовує продукт + професійне комерційне
зусилля = продаж.
Давайте дивитися на зразок факту тут: коли Ви спочатку
зв'язуєтеся з перспективою, Ви так чи інакше вже вирішили, що вони найймовірніше
потребували б Вашого продукту: Ви зробили свого роду домашню роботу, яка
примушує Вас визнавати демографічну підгонку, або Ви ідентифікуєте спусковий
механізм, який переконує Вам, у них є потреба, яку Ви можете вирішити, або вони
тільки в межах Вашого загальноприйнятого діапазону перспективи (тобто всі
компанії/люди з X).
Якщо я не згадав Ваш певний спосіб ідентифікувати
перспективу, будь ласка пробачите мені, але зразок - те ж саме: Ви знаходитеся
на заглядаючій зовнішній стороні, висловлюючи краще припущення, і сподіваючись,
що продукт, проблема, зусилля, і перспектива, все об'єднається, щоб укласти
операцію.
Дійсно, продажі не закривають той шлях, і перспективи не
можуть бути ідентифіковані на зовнішній стороні. Тут покладете стару комерційну
проблему. Фактично, покупці тільки купують, коли вони знають, як визнати,
вирівняти, і управляти всіма внутрішніми критеріями, які створили
ідентифіковану проблему - критерії, які мали б бути обернені перш, ніж вони
розглянуть ухвалення рішення.
|
