|
Бесіда:
Продавець: я не роблю холодного требования-I, хочуть
побудувати стосунки.
Венді: Ха?
Недавно у мене були багато бесід з комерційними
професіоналами і підприємцями, які говорять мені, що вони не роблять холодної
вимоги, тому що вони хочуть побудувати стосунки з перспективами.
Я збентежений.
Хто говорить, що ці два взаємно виняткові?
Кожні стосунки або бізнес або персонал починаються
де-небудь. Все, які Ви в даний час знаєте, Ваш істотний інший, Ваші колеги на
роботі, Ваші друзі, або Ваші сусіди, були невідомі Вам колись. Тоді, так або
інакше, Ви зустріли і протягом довгого часу сформували стосунки. На це
потрібний час.
У продажах є багато способів зв'язатися і звернутися до
нових перспектив. Є продаж товарів поштою, організація мережі, напрями,
виставки, Інтернет, що говорить громадськість і лист статей. І так, там називає
перспективи по телефону. Вони - всі способи представитися, Вашу компанію і Ваш
продукт або обслуговування потенційним клієнтам.
Телефонне введення є неймовірно прямим, легеням, ефективним
і недорогим. Спочатку Ви призначаєтеся для свого ринку, і потім Ви
представляєтеся особі, що ухвалює рішення. Це - одна з причин, я віддаю
перевагу терміну ввідний запит холодному запиту. Вимога
- введення. Це не продаж або стосунки.
Проте Ви спочатку зустрічаєте перспективу, після того
введення, Ви все ще повинні зробити всі необхідні кроки, щоб побудувати
стосунки. З кожною перспективою, з якою Ви стикаєтеся, проте Ви спочатку
стикаєтеся з ними, в деякий момент Ви повинні будете підняти телефон і назвати
їх. Якщо в тому пункті Ви не представите себе ефективно і членороздільно, то Ви
не рухатиметеся в наступний крок. Це означає, що, навіть якщо Ви називаєте
перспективу, хто не відбувався з телефонним дзвінком, Ви повинні будете зробити
всю ту ж саму підготовку, яку Ви зробили б, якби та перспектива була повним
незнайомцем, і Ви дзвонили вперше! Ви повинні були б все ще визначити, як Ви
хочете представити себе, які пункти Ви хочете зробити і що є метою Вашої
бесіди.
У кожного продажу є цикл з чотирма кроками. Цикл міг бути
довшим або коротше залежно від продукту або обслуговування, ринку і/або Вашого рівня
кваліфікації, але Ви повинні пройти кожен крок свого комерційного циклу.
Більшість комерційних циклів йдуть дещо як це: перший крок завжди - введення.
Це могло бути телефонним дзвінком, це могло бути лист або електронна пошта, але
так чи інакше перспектива повинна дізнатися Вас. Зазвичай наступний крок -
зустріч (або іноді ряд зустрічей) або розширена бесіда (або ряд бесід.) Ви
особисто представляєтеся і незалежно від того, що Ви продаєте своїй
перспективі, і Ви дізнаєтеся більше про компанію перспективи. Звідти, якщо все
підходить, Ви рухаєтеся в крок пропозиції. Ця пропозиція може бути словесною і
такою ж простою як пояснення Ваших послуг і плат, або це могло бути складніша
письмова пропозиція. Останній крок цього специфічного циклу - завершення, коли
Ваша перспектива приймає Вашу пропозицію. Цей процес міг трапитися через день -
або міг потрібно рік, але проте довго це бере Вас, ніколи не пропускатиме
жодного з кроків.
Помилка, яку роблять більшість людей, знаходиться в не
розумінні кроків комерційного циклу і що Ви повинні пройти через кожен крок,
щоб дістатися до наступного. Ввідна вимога не приводить безпосередньо до
завершення. Те, що робить те ввідна вимога, легко і швидко примушувати Вас
безпосередньо перед Вашою перспективою починати свій комерційний цикл. Ви
повинні будете все ще вставити всю роботу, щоб показати Вашу перспективу, як Ви
можете допомогти. І Ви повинні будете все ще вставити всю роботу, щоб
побудувати стосунки з тією перспективою.
Багато людей роблять тих, що багато віднімають багато часу,
дорогих речей, щоб зустрітися вперше з перспективами так, щоб вони могли
пізніше добитися телефонного дзвінка. Моя пропозиція: Просто дзвоните. Це
економить час, і це економить гроші.
|
