|
Вчора я отримав вимогу від фінансового планувальника на ім'я
Річарда, що робить холодну вимогу. Моя політика повинна завжди повертати ті
вимоги, які допомагають мені зрозуміти, чому я особисто отримав би вигоду з
ведення ділових стосунків з продавцем. Цей не зробив, таким чином це
закінчувало тим, що було видалене.
Це - те, що він сказав.
Привіт, Ськотт. Мене звуть Річард ______ і я з ABC,
Фінансовою у Фіниксе, Арізона. Ми робимо 401K's для працедавців. Моє число
480-555-1212. Будь ласка передзвоните мені.
Це було цим. Ніщо не примушення. Ніяка вигода для мене в там
де-небудь. Ніщо, щоб не підбурювати мене передзвонювати.
Наступного разу Ви зробили холодний дзвінок і залишаєте
повідомлення для перспективи, розглядаєте ці чотири кроки у вимозі.
По-перше, заявите своє ім'я і свій телефонний номер
спочатку. У перспективи зазвичай є ручка в його або її руці, перевіряючи
голосову пошту, так, якщо Ви почнете зі свого телефонного номера принаймні, то
Ви увійдете до списку людей, вимоги яких могли б бути повернені.
По-друге, скажіть йому, що унікально про Вашу фірму. Цей
продавець, можливо, сказав, що дещо як Наш бізнес виймає головний біль з
управління фінансовою діяльністю для компаній, будучи підошвою, проводять
постачальника на стороні програм інвестицій службовця. Іншими словами, ми
робимо всю роботу, і примушуємо Вас бути схожими на героя зі своїми
службовцями. В межах Вашої унікальної думки продажу, або мови ліфта, має бути
особиста вигода для кінцевого користувача. Наприклад, коли я залишаю
повідомлення для комерційного директора для мого комерційного навчання, я
говорю, що я покращую комерційну роботу організацій, показуючи торговим
представникам, як стати більш дисциплінованим, більш зосередженим, і як продати
від серця. Центр мого USP знаходиться на них, не мені. Я починаю з їх
вигоди, і потім говорю їм, як я роблю це. Особиста вигода Ваших особливостей
важливіша чим Ваші особливості, і ніхто не піклується, що Ви робите, тільки як
це приносить користь ним.
По-третє, знизьте назву або два. Принцип Юза Роберта
Киолдіні соціального доказу в отриманні Ваших вимог повернувся. У його книзі
Вплив: Наука і Практика, доктор Киолдіні пояснює шість причин, чому на людей
впливають, і поміщає їх у форму покірних принципів. (Для вільного спеціального
повідомлення, що змальовує у загальних рисах ті шість принципів, пошліть по
електронній пошті мені в scott@scottlove.com, і я пошлю Вам резюме). Ми
працюємо з організаціями, такими як Комп'ютери Ананаса? Якщо Ви працюєте
з конкурентом Вашої перспективи, заявляєте що назва у Вашій голосовій пошті.
Пам'ятаєте, що довіра - побічний продукт зв'язку, і зв'язок - побічний продукт
загальних зон інтересу. Встановлюючи загальний зв'язок з кимось Ви навіть не
говорили з раніше, Ви підсилюєте принципи соціального доказу і зв'язку, щоб
збільшити вірогідність вимоги назад.
По-четверте, дайте їм час, щоб передзвонити, такий як між
трьома і п'ятьма годинами. Це примушує Вас здаватися зайнятими, і якщо Ви зайняті,
Ви важливі.
Наконечник премії: Скажіть їм, що, якщо Ви не отримуєте
звістку від них до середовища (що приймає це - понеділок), потім скажіть їм, що
Ви вставите іншу вимогу ним того дня. Це перешкоджає Вам здаватися
відчайдушними і збільшує вірогідність вимоги назад, тому що та людина знає, що
Ви серйозно відноситеся до розмови з ними.
І якщо Ви кожен хлопець, що натикався, на ім'я Річарда у
Фіниксе, який робить фінансове планування, будь ласка відправте цю статтю йому.
|
