|
Я упевнений, що Ви знайомі з фразою, я міг продати
кубики льоду ескімосові. Спочатку, дозвольте мені особисто поздоровляти
будь-якого там, хто продав кубики льоду ескімосові, оскільки я вважаю, що це
справжнє важке завдання досягти.
Ви мали б бути одним heck продавця, щоб досягти цього, але
чому будь-хто згає даремно їх час, продаючи кого - те дещо, чого вони не
потребували?
Перш за все, уявите, як довго це, мабуть, узяло, щоб
здійснити продаж як цей, я сумніваюся, що ескімос схопив шанс, мабуть, було
потрібно багато переконання з боку продавця.
Секунда всіх, ескімос не потребує кубиків льоду, отже, чому
був би будь-хто витрачати даремно їх час, продаючи їм ескімосові.
Добре, достатньо про продаж кубиків льоду, я думаю, що Ви
отримуєте пункт.
Це приносить нам до назви статті Заснований на
потребах Продаж. Продайте Вашому клієнтові тільки речі, яких вони потребують,
Ви знайдете, що це набагато легший продаж, і Ви не проводитимете багато свого
часу, продаючи це.
Якби хто - то сказав мені, що вони продали нагрівач
ескімосові, то я був би дуже вражений, тому що ця людина вибрала їх цільовий
ринок мудро, і потім продав його клієнтові дещо, в чому вони мають потребу і
можуть використовувати.
Якби я був продавцем кубика льоду, то мій цільовий ринок був
би супермаркетами, міні-маркетами, і винними крамницями, тому що вони купують
сумки льоду оптом, щоб розподілити серед їх клієнтів, що платять. З якої статі
я згаяв би даремно свій час, продаючи мої кубики льоду Ескімосам?
Заснований на потребах Продаж продає людям речі,
в яких вони мають потребу і можуть зробити свої життя зручнішими. Дізнайтеся
свого клієнта перш, ніж Ви почнете продавати їм свої продукти, дізнаєтеся
стільки, скільки Ви про них.
У моїх ранніх двадцятих я був на ринку для нового
автомобіля. Коли я пішов в представництво, продавець запитав мене декілька
питань про дослідження, такий як, якого віку я був, Якщо я жив в області, і
wether, або не я був одружений. Після збору цієї інформації він почав брати
мене у напрямі джипів і спортивних автомобілів. Оскільки він дізнався майже
негайно, що я був молодим і єдиним, він не йшов у напрямі міні-фургонів.
Наступного разу Ви маєте клієнта перед Вами, берете трохи
часу, щоб дізнатися їх і їх потреби. Як тільки Ви досягли цього, запропонуєте
Вашому клієнтові продукти, Ви вважаєте, що вони матимуть потребу і можуть
використовувати. Якщо вони потребуватимуть цього, то вони найймовірніше куплять
це.
|
