|
Люди питають мене, Що я повинен зарядити?
Я говорю, Запитаєте свої клієнти.
Якщо вони - поважні професіонали, Ви хочете як клієнти, вони
будуть чесні з Вами і дадуть Вам справедливу ціну, засновану на їх досвіді, їх
потребі, і їх здатності заплатити. Вони не намагатимуться підрізати Вас.
І якщо Ви будете дійсним професіоналом, то Ви звинуватите їх
справедлива ціна і не спробуєте запитати надмірну ціну на них. Ви не
підрізатимете себе, також. Ви базуватимете свою ціну на дві речі: Ваша цінність
до їх бізнесу, і цінність клієнта Вашої власної компанії. Ваша плата має завжди
бути заснована на критерії хороших стосунків. Якщо це загрожує стосункам,
коштує це це?
Ви не можете базувати свою ціну на Вашу політику компанії,
або щорічник піднімають, або що Ви коштуєте своїм найприбутковішим
корпоративним клієнтам. Ви повинні базувати свою ціну на стосунки з цим певним
клієнтом і всіма Вашими клієнтами.
Незабаром після того, як я відкрив свій бізнес, я отримав
вимогу від дипломованого банку. Вони зазнавали труднощі з командою, яка
управляла світовою торгівлею, і вони потребували когось, щоб викладати їм річ
або два про комунікації. Я був дуже схвильований про цю можливість. Я зібрав їх
руки енергійно, і ми віддалилися в невелику кімнату, де ми обговорювали їх
потреби, і вони сказали мені вид письмової пропозиції, яку вони шукали.
Я слухав ретельно, оскільки ці дві жінки говорили. Я не міг
чекати, щоб занурити мої зуби в це. Я продовжив говорити їм, як я наближуся до
проекту, і тоді поганий naпve небагато меня-I знизив мій голос і майже шепотів:
Я повинен сказати Вам, проте, що я не дешевий. Я
заряджаю 325$ в день.
Два з них дивилися на один одного і хихикали.
Я говорив дещо забавне?
Коли Ви представляєте свою пропозицію, Ви повинні
звинуватити нас двічі, що, або Менеджер не дивитиметься на це.
Я втупився на них, відкашлявся, і відповів,
Звичайно.
Я звичайно вивчив урок з того зіткнення. Ви не
звинувачуєте дипломований банк та ж сама плата, Ви звинувачуєте некомерційну
організацію. Мені також, мимоволі, дали можливість виростити мій бізнес. Коли
Ви зустрічаєте нового клієнта, у Вас немає нічого, щоб програти. Використовуйте
це, щоб ризикнути з Вашими платами. Дозвольте їм викладати Вам, яка звичайна
ставка, що вони чекають платити. Ви могли б бути приємно здивовані.
Дозвольте клієнтам піднімати Ваші норми для Вас
Якщо Ви надасте перевершуючу послугу і підтримаєте багаті
стосунки з Вашими клієнтами, і допоможете їм досягти успіху, то чарівна річ
трапиться. Ваші клієнти піднімуть Ваші плати за Вас. Ви не повинні будете
зробити речі.
Це займає час, але послідовність і надійність рідкісні і
цінні. Якщо Ви продовжите підніматися до випадку, коли Ваші клієнти
потребуватимуть Вас, то вони дадуть чайові Вам спосіб, яким ті, що
обідають дають чайові серверам після того, як вони стали, достатньо хлюпав, щоб
відчувати себе дуже щедрим. Тут! Візьміть інший три тисячі доларів,
тільки для того, щоб бути настільки хорошими! Добре, не точно той шлях.
Ось те, що я маю на увазі. Вони знайдуть способи розширити Ваш контракт. Вони
почнуть питати, чому Ви заряджаєте менше ніж інші, або чому інші заряджають так
багато. Вони відішлють Вас до інших клієнтів. Вони дадуть Вам різні типи
проектів, де Ви можете бути більш творчими про свої плати.
Це трапилося зі мною півдюжину разів принаймні. Люди, які
люблять працювати з Вами, і хто леліє Ваше обслуговування і Ваше зобов'язання,
зроблять Вас важлива користь. Я обговорював це явище недавно з другом, який
надає послуги виробництва для телебачення і фільму через Північну Америку,
часто для великих кінопромисловців і інших компаній виробництва. Річард
заряджав такі низькі ціни в порівнянні із змаганням, що клієнт попередив його,
Якщо Ви не піднімете свої норми, то мій VP навіть не дивитиметься на
Вас. Коли рахунки входять, і VP бачить, що одна компанія заряджає 185$ в
годину і компанія Річарда, що заряджає 45$ в годину, VP ставатиме стурбованим
проміжком і бачити компанію Річарда як далеко нижче за стандарт. Клієнт
продовжував, Річард, Ви повинні змусити це бути схожим, що Ви знаходитеся
в тій же самій грі.
Коли клієнт говорить Вам дещо як це, у мене є одне слово для
Вас.
|
