ОБЕРТАННЯ

Нейл Рекхем повертав мир продажу товарів високого квитка на її юшці. Спостерігаючи більш ніж 35 000 фактичних дзвінків з пропозицією товарів і послуг, він з наукової точки зору ізолював & ідентифікував певні поведінки, показані успішними комівояжерами. Він назвав це продажем ОБЕРТАННЯ.

Ситуація, Проблема, Значення, Виплата Потреби.

Це повинно здивувати, яким була одна з речей, які він виявив те, що успішний продаж товарів означає ставити багато питань, перш, ніж представляти продукти. Це - тільки здоровий глузд. Що Ви думали б про свого Доктора, якби він сказав Вам, Тут візьміть ці пігулки Zoloft, між іншим, що, здається, турбує Вас? Ймовірно не дуже, так приведіть в порядок не, показують & підкидають, ставлять питання.

Поки непогано, але що який ставить під сумнів процес найчастіше привів до позитивного результату?

Ось те, що він виявив.

На початку комерційного циклу були добре отримані хороші питання про ситуацію покупця, якщо ці питання, як сприймав покупець, відносилися, і до незаконної інформації, яка не була легко отримана у іншому місці. Кращі питання про ситуацію були тими, які грунтувалися на дослідженні продавця. Наприклад, у багатьох з будинків в цій області є дренажні насоси, у Вас є той також? Нейл характеризував ці питання про ситуацію, як що є ознайомлювальної природи (хто, де, коли, що, як, да/нет). Вони служать, щоб дати продавцеві систему поглядів для певного врегулювання клієнта. Клієнт цінує бути таким, що розглядається як людина, але швидко стає нетерплячим відносно дуже багато з цих питань про ситуацію.

Успішний продавець підтримує інтерес клієнта, слідуючи з питаннями, які прагнуть ідентифікувати або краще зрозуміти проблему, яка існує в межах передбачуваної ситуації клієнтів. Наприклад Ви знаходите це таким, що турбує, коли Ви подорожуєте, задаючись питанням, чи могла б влада вийти, примушуючи дренажному насосу припинити працювати, коли Ви далеко? Знову це не повинно прибути як велике здивування ні в кого, правильно? Жодна проблема, ніякий продаж. Але Rackham скоро виявив, що отримання клієнта признатися в проблемі & потім звернутися до нього в комерційному уявленні було досить рідко, щоб виграти продаж.

Ті ряди дзвінків з пропозицією товарів і послуг, які найчастіше привели до продажу, або прогресу, характеризувалися тим, що Нейл назвав значенням & потребу заплатили питання. Питання про значення служать, щоб досліджувати розгалуження проблеми. У прикладах у нас є рух, перспектива покладається на дренажний насос, щоб не допустити воду в її підставу. Замість того, щоб упірнути безпосередньо в комерційну подачу для батареї підтримують одиницю, продавець, що показує перемогу продажу товарів, поставив би додаткові питання, щоб збільшити проблему, перш, ніж представити рішення. У Вас була б повінь, якщо Ви - дренажний насос, де потерпіти невдачу? Миючись після того, як повінь не приємна думка, але Ви знали, що, якщо воно повинне було трапитися, воно могло б також привести до грунтів, початківцям рости між створенням & бетоном? Це могло підняти Вашу страховку, якщо Ви повинні були подати вимогу? І так далі.

Перш, ніж перспектива витратить гроші при вирішенні проблеми, це повинно пошкодити. Але люди повинні відчувати себе уповноваженими & довірена особа, коли вони купують, і це - те, де потреба окупається, питання входять. Потреба заплатила подачу питань, щоб стимулювати уяву. Вони отримують перспективу, що припускає плату, від якої вони проходять покупка у Ваше рішення. Ви розглянули б додавання кімнати відпочинку в підставі тут, після того, як ми встановлюємо цю батарею, підтримують систему для Вас? Це не дуже збільшило б задоволення Вашого будинку?

Я затверджую Вам, що, що виявив Нил Рекхем, оскільки у спостерігача тисяч дзвінків з пропозицією товарів і послуг є паралель в рекламі. Тоді як частина ЗМІ не може в режимі реального часу відповісти на відповідь певного клієнта на питання, це повинно найясніше бути засновано на найзагальніших відповідях на ті питання. Це повинно бути дуже схожим на уявлення, яке продавець дає клієнтові після розкриття значень проблеми. Це повинно готувати грунт (ситуація), обговорити проблему, досліджувати різні значення тієї проблеми, і створити бачення того, якою кількістю краще життя могло бути (виплата потреби), з Вашим рішенням.

Краща довга реклама форми (продаж товарів у пресі) робить тільки це.

Ці поняття також присутні в рекламному листі перемоги. Дивитеся на деяких з паралелей, що Ви можете знайти у відомому продажі товарів Роберта Колліра у пресі листи.

Прибрати пункт - це. Не поспішаєте, щоб розглянути Ваші комівояжери & Ваших клієнтів, щоб розкрити хвилеві ефекти обидва проблеми, які Ви намагаєтеся вирішити, так само як рішення, яке Ви можете забезпечити.