|
Що може ударити терор в серці навіть найуспішнішого
комерційного професіонала або підприємця?
Холодний Запит.
Що може скрушити упевненість в собі, зруйнувати відчуття
власної гідності і залишити навіть найзагартованішого комерційного
професіонала, тремтячого з образою і поразкою?
Холодний Запит.
Але чому?
У кожної культури є свої міфи і стереотипи, і один з наших є
стереотипом керованого, недобросовісного продавця. Термін продажу
заклинає зображення ненадійності і кривизни. У нас є стереотипи
мандрівного продавця, продавець уживаної машини і,
звичайно, телепродавец.
Ці терміни буквально не описують те, що продає чоловік; вони
беруть більше значення. Наприклад, наш культурний переклад продавця
уживаної машини не є просто кимось, хто продає уживані машини, але
замість цього має на увазі когось, хто неетичний, незаботясь і чинитиме тиск на
Вас в продаж, який є не обов'язково у Ваших інтересах. Телепродавец
приїхав, щоб означати не тільки когось, хто продає по телефону, але і когось,
хто перериває Ваш обід, не слухає і намагається чинити тиск на Вас в безглузді,
даремні покупки. Це може також означати когось, хто управляє шахрайством по
телефону, що зазвичай полює на немолодих.
Це не дійсність окремих телепродавцов або продавців уживаної
машини. Це - стереотип. І ці стереотипи роблять величезну погану послугу
більшості комівояжерів. Дуже часто, комівояжери купують в ці стереотипи, ці
зображення ненадійності, поміщаючи їх безпосередньо, в їх власних розумах, на
нижчому рівні чим їх перспективи.
Якщо Ви купуєте в ці негативні зображення, Ви знаходитеся в
невигідному положенні перш, ніж Ви навіть піднімете телефон, щоб назвати Вашу
перспективу. Обов'язково змінити спосіб, яким Ви думаєте про цей процес.
Досліджуйте свій намір:
· Чи дійсно Ваш продукт або обслуговування є значущими?
· Це забезпечує вигоду?
· Ви вірите в цінність і вигоду того, що Ви продаєте?
· Ви робите краще, що Ви знаєте, як гарантувати, що Ваші
клієнти отримують те, чого вони потребують?
Якщо Ваші відповіді на вищезазначені питання - те, що у Вас
є значущий продукт або обслуговування, це забезпечує цінність, Ви вірите в свій
продукт або обслуговування, Ви робите Ваш дуже кращий, щоб гарантувати, що Ваші
клієнти отримують те, чого вони потребують - якщо ті - Ваші відповіді, чому
тоді, Ви не пристосовуєте стереотип. Припините діяти, неначе Ви робите!
Припините приносити вибачення. Припините відчувати себе незручними. Відновите
гордість і цілісність.
Але є деякі додаткові причини, що люди бояться холодного
запиту. Коли Ви віч-на-віч з кимось, у Вас є всі візуальні репліки, щоб
допомогти Вам через комерційний процес. Як людина дивиться? Як вона одягнена?
Які її вирази обличчя? Вона робить очний зміст? Вона посміхається? Вона
хмуриться? Ми негайно і інтуїтивно оцінюємо ці репліки, і вони допомагають нам
визначити те, що трапляється в нашій комунікації.
По телефону, у Вас немає жодної з тих реплік. Це - те, що
робить це настільки страшним. Це - неначебто Ви є раптово сліпими, і Ви не
можете сказати те, що продовжується. Важливо навчати себе слухати дуже глибоко,
коли Ви знаходитеся по телефону - Ви повинні почути ті репліки, які Ви зазвичай
бачили б. І пам'ятаєте - у Вашої перспективи немає ніяких візуальних реплік
також! Саме тому обов'язково використовувати Ваш голос виразно і мати
повідомлення відкритим текстом.
|
