|
Якщо у Вас є конкуренти, то у Вас має бути принаймні один
Унікальний Продаж Думки (USP). Чим РЕАЛЬНІШІ Ви маєте, тим краще - для Вашого
Оголошення, Вашого ділового визнання, і Ваших продажів!
У всіх нас є конкуренти, і чим більше Ви маєте, тим більше
важливий трапляється так, що у Вас є Унікальний Продаж Думки (принаймні один).
Дозвольте мені пояснювати. Давайте використовувати недавній
приклад компанії, яка продає лазерні патрони чорнив. .. Ви думаєте, що у них є
змагання онлайн? Ви тримаєте парі, що вони роблять, інша категорія, яка
затопляється з торговими посередниками. Є схожими Ваш?
Завдання того, щоб придумувати USP може іноді бути жорсткою.
Але кожна компанія потребує цього, вона встановлює Вас окрім Ваших конкурентів.
Дозвольте мені підкреслювати це знову, це - одна або більш за причини, чому
перспективи повинні працювати з Вами, або покупкою від Вас, або мати ділові
відношення з Вами, замість Ваших конкурентів, періоду.
Дозвольте мені звужувати це трохи далі, це мало звичай бути,
якщо у Вас була найвигідніша ціна, - Ви отримали бізнес. Хоча все ще незначний
USP, одна тільки ціна не має бути єдиним розглядом, це не дійсно що
унікально... Так, Ви все ще маєте бути конкурентоздатними, але я не хочу бути
найдешевшим хлопцем..., ми знаходимося в цьому, щоб отримати прибуток,
правильно? Отже не робіть ціну Вашим 'єдиним' USP. Об'єднаєте це з великою
кількістю цінності, дещо, що Ваше змагання не робить, або не пропонує.
O.K., назад до нашого прикладу. Ця компанія потребувала
більше чим ціна, їх оцінка продукту правильна що діє зі всіх останніми, так
тепер що?
Перш за все, Ви повинні знати те, що дійсно пропонують Ваші
конкуренти.
Це не нове поняття. Ви не можете конкурувати, якщо Ви не
знаєте те, проти чого Ви. Так займіть трохи часу і контроль, що вони мають.
Зробіть деяке дослідження, Ви були б здивовані, що Ви могли б знайти - чи ні.
Спеціальні пропозиції, безкоштовна доставка, змагання, велике обслуговування
клієнта?
Зробіть кроки назад, припустите, що Ви - клієнт, і Ви дійсно
купуєте чорнило від когось кілька разів рік. Якщо вони не отримують велику
послугу, або це є тільки середнім, то можливості - Ви, може поколивати їх Ваш
шлях. Ці посилання лояльність клієнта інший розділ, але це слідує
за спочатку отриманням клієнта. Так, давайте отримаємо перспективу як клієнтові
спочатку.
Тепер, що ми робимо, щоб поколивати ці перспективи? Ми
пропонуємо їм, що не робить змагання. Це може бути виявлено з Вашим
конкурентоздатним дослідженням. Про, і якщо Ви все ще не знайшли USP або деякі
- тоді, ЗМІ Hyperformance можуть допомогти Вам з цим також.
Запишіть кожну ідею, яку Ви і Ваша команда придумуєте. Будь
ласка не хвилюйтеся про те, як дурний вони могли б здаватися (в цей час),
тільки провести колективне обговорення з даними, які Ви отримали. Причина, яку
я говорю, щоб включати дурні, та інші, полягає в тому, тому що іноді ті
невеликі ідеї, над якими Ви сміялися, можуть фактично бути morphed, щоб
створити Ваш USP. Ніяка ідея дуже далеко не принесена в цьому пункті, і
зазвичай ідеї, над якими Ви сміялися, є, фактично, деякими речами, які не
пропонують Ваші конкуренти. Це - те, куди ми йдемо потім.
На компанії чорнив ми придумали всі види, деякі вже
пропонувалися конкурентами, деякі не були. Ідея полягає в тому, щоб спочатку
придумати стільки, скільки можливий. Ось деякі з того, що ми звузили область до
(ми почали приблизно з двох дюжин);
Ціна (звичайно)
Безкоштовна доставка (різний кількістю/ціною)
Велике Обслуговування клієнтів (таким чином всі говорять)
Змагання / Заохочення (який?)
Подарунки споживачеві від фірми (змінюються)
Заощадження Напряму (з параметрами)
Нагадування? (щоб купити)
Наступний крок повинен знову прибити наш список, стати
творчим, дійсно думайте тут. Це одне все ще робить нас більш конкурентоздатними
(колись здійснений), навіть якщо інші використовують той же самий підхід. Чому?
Оскільки перш, ніж ми зробили це, була тонна змагання, і оскільки ми додаємо їх
USP's, ми тепер звужуємо список наших 'реальних' конкурентів. Ми тепер більш
конкурентоздатні в межах нашої промисловості, тому що ми тепер пропонуємо речі,
які не роблять більшість наших конкурентів!
Ми стаємо більш конкурентоздатними негайно, здійснюючи деякі
прості пропозиції. Давайте візьмемо кожного в даному прикладі і давайте бачити,
як ми можемо використовувати його або відмовитися від нього в наших інтересах.
Ціна - Все ще дуже важливий на будь-якому ринку, але дуже
прив'язаний до цінності клієнта (або сприйнятій цінності). Якщо Ваш продукт або
обслуговування не конкурують тут - це не обов'язково виключає Вас, більше на
цьому пізніше. Проте, це звичайно, де покупець по
|
