|
Всякий раз, коли я говорю з новим salesreps і підприємцями,
я чую подібний розлад:
Я називаю багато перспектив кожного тижня, більшість
яких дійсно твердо оволодіти. Коли я дійсно отримую когось на лінії, я
схвильований тільки, щоб говорити з ними. Я продаю великий продукт, все ж таки
дуже небагато з цих людей фактично купують, навіть при тому, що вони здаються
дуже зацікавленими.
Таким чином я зазвичай питаю їх, Ви отримували
зобов'язання?
Відповідь... добре, Ви можете припустити відповідь. Без
зобов'язання Вас залишають, висячи щодо того, чи просувається продаж дійсно.
Тепер це не трапляється тільки з новими комівояжерами. Це
трапляється з досвідченими комівояжерами також. Я бачу, що досвідчені
комівояжери йдуть після конкурентоздатних операцій весь час, утримуючись від
зобов'язань в процесі. Це зазвичай раціоналізувалося далеко як, я мав до,
інакше перспектива скоротить мене з операції.
Покупці люблять робити це комівояжерам. До ступеня, що є
така річ як школа покупців, їм викладають отримати багатократних
продавців, що пропонують ціну на операції так, щоб перспектива забезпечила
контроль (для таких з Вас в продажах на основі високих технологій, я знаю, що
Группа Gartner мала звичай управляти семінарами з того, як управляти продавцями
як це).
Таким чином замість цього багато комівояжерів проводять
багато часу, готуючи цінові розцінки, пропозиції, демонстрації продукту, влаштовуючи
довідкові вимоги клієнта і відвідини ділянки, не знаючи, чи отримають вони
бізнес.
Продаж - процес безперервних переговорів і торгівля. Я даю
Вам частину свого часу, Ви даєте мені частину свого часу. Я даю Вам свою
інформацію продукту, Ви погоджуєтеся прочитати її і сказати мені, що Ви думаєте
про неї. Я даю Вам уявлення, Ви погоджуєтеся дати мені рішення щодо завершення
уявлення.
Продаж є рядом зростаючих завершень тоді, кожне з яких рухає
ближче нас до продажу. Це - найефективніший спосіб наблизитися до
закриття. Великий близький не існує тут (це не має потреби
до). Ви шанобливі і перспективи, і найбільш важливо, Ви шанобливі з вас
безпосередньо.
Ці зростаючі завершення можуть відбутися в межах єдиного
дзвінка з пропозицією товарів і послуг, де Ви отримуєте продаж на одній
зустрічі. Або це може трапитися протягом тижнів багатьох днів або місяців,
оскільки Ви працюєте з багатократними особами, що ухвалюють рішення у великому
діловому продажі бізнес до.
Так, як це зроблено?
Ключ повинен пам'ятати, що що-небудь і все, що хоче
перспектива, є важелями у веденні переговорів для зростаючих зобов'язань.
Все. Інформація продукту, імена клієнтів, цінових розцінок,
пропозицій, демонстрацій продукту, довідкових вимог клієнта, зустрічей з Вашими
експертами компанії. Всі ці речі потенційно представляють цінність до Вашої
перспективи.
Кінець кінцем перспектива хоче вирішення її болю. Кожна з
цих речей представляє спосіб досліджувати і довести, чи пропонуєте Ви це. Ви
повинні вчитися використовувати біль перспективи, щоб отримати зростаючі
зобов'язання.
Як? Простій. Якщо перспектива дійсно хотітиме вирішити її
біль, то вона дасть Вам зобов'язання. Нагадаєте їй про її біль. Тоді запитаєте
і бути стійкими. Якщо вона не даватиме Вам зобов'язання, то або біль не достатньо
важливий для неї, щоб вирішити, або до Вас не відносяться серйозно як
продавець.
Ви повинні домовитися про процес продажу з Вашою
перспективою. Ви хочете встановити правила для того, що може і не може
трапитися під час комерційного циклу, і для того, що Ви винні обидва чекати
один одного. Тоді проведіть переговори щодо прогресу продажу для кожної
пропозиції додаткової цінності з Вашого боку.
Якщо її біль не є достатньо великим, щоб дати Вам
зобов'язання на початку, то майже безперечно, що Ви не отримуватимете продаж в
кінці. Так зупиняються тут і рух до наступної перспективи. Запропонуєте
повертатися, коли вона серйозно відноситься до вирішення проблеми.
Не падайте в пастку віри, що Ви маєте до демонстраційного
прикладу / показ / віддає Вашу інформацію без будь-якого зобов'язання. У
роздрібному продажі це - норма. Роздрібним комівояжерам платять, щоб бути на
підлозі, що говорить з перспективами, відповідаючи на питання, і виділяючи
вільну інформацію, народ, брошури, і так далі Всі останні не повинні продати
цей шлях. На жаль для решти частини нас, покупка досвіду більшості людей
знаходиться на роздрібному світі.
Про, і не виходите і купуйте книгу завершальних методів.
Якщо я почую, що інший торговий представник починає завершення з, Якщо я
міг би показати Вам шлях..., то я кину!
|
