|
У останню хвилину дисконтування стало настільки поширеним,
що багато компаній приїхали, щоб залежати від нього як їх комерційна стратегія
за умовчанням. Використання рух до ринку стратегія того, щоб бути найнижчим
постачальником вартості є однією річчю, але драматичним, тактичним
дисконтуванням на кожній операції, зруйнує краї Вашої компанії і залишить Вас
що риє глибше і глибше отвір, в якому Ваша компанія кінець кінцем поховає себе.
Я не хочу справляти Вам враження, що дисконтування ніколи не є відповідним. Я
можу думати про три сценарії, де це потрібно:
1. Коли у компанії є mispriced їх пропозиція. Давайте
опинимося перед цим. Часи змінилися. Змагання є жорстоким. І так, стільки,
скільки нам не подобається допускати це, ціни і плати були закриті на деяких
ринках. Якщо всі останні тепер продають те, що Ви продаєте за 1,00$, і Ви все
ще продаєте це, так само, як Ви завжди маєте, за 2,00$, і Ви не можете довести,
що Ви можете поставити цінність долара додаткової цінності для клієнта, Ваша оцінка
дуже висока - дуже високо. Назвіть це знижкою, або назвіть це ціновим
регулюванням, в цій ситуації, Ви маєте дійсність особи і продаєте Ваші продукти
за ціною, яку матиме ринок, або Ви не продаватимете дуже взагалі.
2. Як символічна концесія, щоб укласти операцію. Я не бачу
проблеми з винагородою покупця для того, щоб підписати замовлення в
межах Вашого періоду, наприклад. Зрозумійте, я дуже забезпечив би інші
концесії, які не коштують мої гроші компанії і не навчають мого клієнта, що
всякий раз, коли я збираюся запитати у них замовлення, я збираюся кинути
частину свого краю і комісії. Але я дійсно живу на реальному світі і розумію,
що для моїх клієнтів, концесії оцінки іноді зобов'язані підписувати операцію.
3. Коли Ви не зробили адекватної роботи з продажу унікальній
цінності бізнесу, Ваш продукт або обслуговування нададуть клієнтові. Мої
клієнти скажуть Вам, що я ніколи не щасливий в ситуації як це, але якщо Ви не
зробили кращої роботи продажу, і є деяка кімната для знижки, і Ви потребуєте
операції, дисконтування може бути краще чим втрата операції на керівнику.
Як Ви уникаєте знецінювати?
Я говорю багато в моїй книзі, Як Переможці Продають, про
факт, що, щоб досягти успіху в бізнесі до ділових продажів сьогодні, Ви повинні
продати ділове удосконалення, не продукти або послуги. Це означає
диференціювати себе від Вашого змагання в унікальній цінності Ви, Ваші продукти
і послуги, і Ваша компанія може забезпечити до Вашого клієнта, що досягає їх
корпоративної, дробової, ділової одиниці, відділу, або цілей урядової установи.
Ви перейшли в спосіб створення вимоги клієнта, призначаючись для рахунків -
вхід перш, ніж вони знатимуть, що у них є потреба, і встановлення як добре
поінформоване, довіряв, і терплячий радник? Інакше Ви продовжите бути на кінці
отримання всіх видів односторонніх вимог клієнта, головним чином ухвалення
форми відповіді на запити про інформацію, виконання уявлень, демонстрацій,
ведення постійного бою проти наявності Вашої пропозиції commoditized клієнтом,
і бути на кінці отримання високого попиту на знижки. Нам викладали за ці роки
зв'язати наші продукти і послуги де тільки можливо, щоб надати клієнтові
інвестиційну однину. Тим шляхом, нам сказали, вони не можуть нікель і десять
центів Ви, і не можуть нарізувати Вашу пропозицію, здатну сказати не частинам,
які вони не хочуть або мають потребу. Але тепер часи змінилися і коли Ви
думаєте про це, це точно, що Ви хочете зробити.
Якщо Ви продаєте продукти або послуги, які можуть бути
componentized, проданим в частинах або модулях, або у фазах, Ви потенційно у
хорошому стані. Сценарій Ви знаєте своє змагання, збирається увійти з істотною
знижкою, оскільки вони мають раніше. Ваше комерційне зусилля повинне включати:
? Запевнення, що клієнт не ухвалює рішення винятково або
перш за все на ціні. Це питання потрібно поставити знову і знову ключових осіб,
що ухвалюють рішення.
? Отримання угоди від реального покупця, що Ви розумієте їх
ділові цілі і що Ваша пропозиція може допомогти їм досягти тих цілей. Цей метод
не працює, якщо Ви не маєте справи з реальним покупцем.
? Виявлення унікальних областей додаткової цінності (зверху
їх існуючих вимог), що Ви можете забезпечити через здібності Вашого продукту
або пропозиції обслуговування.
? Підтримка управління того, щоб потенційно продавати
частину Вашої пропозиції тепер, і останніх пізніше замість того, щоб продати
все це за знеціненою ціною.
У випадках, де Ви знаєте, Ваші конкуренти знецінюватимуть,
Ви повинні будете запропонувати декілька інвестиційних варіантів своєму
клієнтові. Алан Вєїсс, консультант консультанта, пропонує забезпечити три
можливості їх сказати так.
Якщо Ви пропонуєте Вашій перспективі три варіанти купити -
скажімо, ради лейблов,
|
