|
Для таких з Вас, хто прочитав це від мене часи дюжини
раніше, я боюся, що Ви виявляєтеся перед необхідністю терпіти мене ще раз: у
покупців є декілька шарів, якими вони повинні управляти перш, ніж знати, що
зробити з Вашими даними продукту. Перспективи дійсно пропускають дещо, що вони
не можуть вирішити самостійно? Ви пропонуєте інформацію, яка змусила б їх
думати про простіші рішення, які вони вже мають під рукою? Їх ділові партнери
можуть встановити це? Вони повинні встановити це тепер? Кого вони повинні
ввести до рівняння, щоб гарантувати відповідним людям, і елементи включені в
рішення? Яка політика, яку вони повинні грати внутрішньо, - люди, правила,
стосунки? Які були сили при грі, яка допомогла створити проблему, якою потрібно
управляти перш, ніж рішення сидить зручно в межах системи?
Дійсно, Ви не знаєте, куди Ваша інформація йде або як чують,
коли Ви даєте подачу. Фактично, грішите! це слухач комунікації - той в
контролі, чим більше Ви пропонуєте дані продукту, тим більше неконтрольований
Ви. Відзначте, скільки продавців сторіч повинне було управляти запереченнями.
[Я вважаю, що заперечення - не що інше як перспектива, що відхиляє потребу
продавця висунути дані з очікуванням, що перспектива, як передбачається, робить
дещо з цим.] І скільки продавців сторіч закрило тільки фракцію ситуацій, в яких
покупці фактично дійсно потребують продукту. Або як довго це бере для
перспектив, щоб вирішити, коли це коштує їм гроші кожен момент, вони не
роблять.
Найцікавіша частина цього - те, що модель продажів не
побудована, щоб підтримати навколишнє середовище покупця, починаючи зі всіх
продажів (шкода люди - навіть такі з Вас, хто думає, що Ви дійсно робите,
консультативні продажі) засновано на зовнішній силі (продавець, продукт,
рішення) що намагається увійти до того, що існує, закритий, система.
Чом би не базувати Ваші комерційні навики на підтримці
покупців у визнанні їх складних критеріїв покупки? Чом би не пропонувати
покупцям навики, щоб підсилити повний діапазон їх внутрішніх елементів, які
створили і підтримують проблему? І, це не Ви, хто повинен осягати зразок факту
- це - покупець.
Замість того, щоб використовувати подачу або Ваш продукт як
комерційний інструмент, чом би не використовувати Ваш досвід як продавець і
Ваше розуміння Вашого навколишнього середовища продукту, щоб привести покупців
і навколо змінних вони повинні справитися? Покупка Допомоги може дати Вам
навики, щоб зробити це для Ваших клієнтів. Тим шляхом Ви можете зробити свою
реальну роботу: підтримка процесу ухвалення рішень, який викладатиме Вашим
покупцям, як проектувати всестороннє рішення. І потім Ви можете зробити подачу.
|
