|
Як тільки Консультативний Продаж приходив в середині 80-х,
завдяки Ларрі Вілсону, Лінді Річардсон, Нейлу Рекхему, і Девіду Сендлеру,
продавці почали розуміння, вони мали бути введені від покупця. Таким чином
включення 'питань' в процес продажу.
І які були питання? Засновані на інформації питання, які
примусили перспективу допускати тільки, ДЕ у них була проблема і лише ЯК вони
могли вирішити її використовуючий продукт продавця. Ці питання кінець кінцем
були маніпуляцією, щоб змусити покупця визнавати, що так, на жаль, у них була
проблема, і не, вони не поводилися з цим так ефективно, як вони могли б.
Очевидно, пішов теорія, як тільки вони зрозуміли помилку своїх шляхів, вони
знатимуть, що прийшло час купувати продукт продавця.
Але вони робили це?
Враховуючи, що система опиту використовувалася, щоб
'створити потребу' і була тому керована, покупці закінчували тим не, що були
повністю чесні; вони знали, що вони настроювалися для комерційної подачі. І,
врешті-решт, чому винен вони ділитися приватною інформацією з незнайомцем -
особливо незнайомець, який використовував би інформацію проти них. Девід
Сендлер вводив термін Покупці, Брехуни. Значення тут - те, що
продавці, проте, мають відповідь і знають реальну правду позаду потреб покупця.
Дійсно, продавці створюють свої власні заперечення.
Але це трохи більш складно. Покупці жили в своїй унікальній
культурі - і дійсно допомогли створити її - так довго, що це відчуває себе
зручним. Речі 'зроблені, що шлях', тому що вони завжди були, і це, здається,
чудово. І, якщо Ви пам'ятаєте ряд з 3 частинами на тому, Що Купує Facilitation®
(жовтень інформаційних бюлетенів, листопад, грудень 2002), покупці мають дуже
мікроскопічне уявлення щодо своєї частини їх навколишнього середовища, і іноді
мають трудність, визнаючи всю картину. Вони глибоко знають системи навколо них,
і вони мають тенденцію відповідати на питання, використовуючи це мікро уявлення
як підстава їх відповідей. [Якщо Ви ще не прочитали вищезазначений ряд, я
рекомендую, щоб Ви зробили так, оскільки це - дуже важлива частина розуміння,
коли допомагаючі покупці ухвалюють рішення.]
Так, за умови, що робота по продажах продовжує визначатися,
оскільки процес означав переміщати продукт в руки покупців (що використовує
будь-яку методологію, яка може перемістити це), використовуючи розпорядження
Карнеги Долини продовжить пожинати ті ж самі проблеми, які вони завжди мають:
более-медленные-чем-необходимый комерційні цикли - тоді як покупці з'ясовують
свої внутрішні проблеми; багатократні особи, що ухвалюють рішення, що
з'являються очевидно з ніде, - тоді як внутрішні системи організовані навколо
зміни; жорстке цінове обговорення - тому що покупці не знають, як ще оцінити
пропозицію того по іншому; мабуть непотрібні тимчасові затримки - тоді як
покупці намагаються вирішити проблему, використовуючи знайомі ресурси;
відхилення - тому що покупці не знають, як виправдати зміну.
Іншими словами, проблеми, природжені від звичайної
комерційної методології, стали стандартними діловими проблемами, що
відбуваються через контексти, незалежні від продукту або системи постачання або
ціни.
|
