|
Тема цієї проблеми була запропонована торговим представником
для маленької фірми-виготівника. Мене попросили прокоментувати про дію
надмірного оптимізму з боку комівояжерів і комерційних директорів.
У власних словах торгового представника...
Я був зобов'язаний звертатися до кожного рахунку, тому
що був щонайменший потенціал продажу. Мій бос був настільки оптимістичний про
кожен рахунок, що він затьмарював будь-яке професійне рішення, яке він міг
прийняти. Для прикладу - він сказав мені, що він звертався до деяких рахунків
раз в дві неділі протягом 5-8 років перш, ніж вони дали йому будь-які продажі.
Середньостатистичний клієнт, якому ми продали, дасть нам навколо 1-10k в
продажах рік в середньому числі 18%-ой валового прибутку. З високим верхнім це
не дозволяло (мудрий прибуток) для нас проводити весь наш час на цих
рахівницях. Ми повинні були шукати всі рахунки, які мали потенціал і бажали
купити геть нас в своєчасному питанні. Звертаючись до багатьом меншим рахункам,
які складали в середньому продажі, 1-10k щорічний, ми не розвивали інші
території, які були менш конкурентоздатними і запропонували набагато більше
продажів і потенціалу прибули.
Він витратив десятки тисяч доларів, що розвивають
рахунки, що він не робитиме гроша на протягом багатьох років, тому що він був
настільки оптимістичний, що вони куплять, тоді як були можливо набагато
вигідніші і відкриті схильні рахунки, що чекають орієнтованої компанії більшої
кількості обслуговування клієнтів, щоб служити їм. Його оптимізм (я Думаю),
затьмарював його думку, щоб вирішити, кому ми повинні продати і скільки часу Ви
повинні присвятити одній компанії перш, ніж Ви бачитимете, що це не збирається
бути вигідним кінець кінцем.
У нас були тільки horible відповіді на нашу
присутність перед нашими конкурентами найбільші клієнти, що воно примушує мене
вважати, що збираються бути компанії, які Ви продаєте і компанії, які Ви не
робите.
Я - продавець, і у мене є знання і експертиза
вирішити, коли у клієнта є желание/покупательная здатність купити. Ці клієнти
кричать немає. Але мій бос говорить мені так. Я намагаюся бути професіоналом
про це, але коли клієнти говорять Вам прямо, не повертатися. Я відчуваю, що я
повинен поважати це, і я повинен йти далі і зосередити свою енергію на більшій
кількості передбачуваних клієнтів. Мій бос не визнаватиме, що від клієнтів, він
наполягає, що вони куплять, і Ви повинні повернутися наступного тижня незалежно
від того, що вони говорять.
Спасибі за те, щоб розділяти Ваш досвід з нами. Я не знаю,
скільки часів я почув історії як це. Кожна історія є хворобливою, щоб слухати,
тому що я знаю, як важко ситуації це.
Людина, яка знає найбільш про перспективу, є торговим
представником, який звертається до рахунку. Є дуже багато комерційні директори,
які не роблять або не слухатимуть їх комівояжери. Ми найняті для нашої
розвідки, нашої енергії, і та наша здатність привести до результатів. Якщо
комерційний директор тільки хоче сказати Вам, що зробити, то він повинен
найняти роздрібного клерка, який просто слідуватиме за замовленнями.
Одін з перших принципів максимізації Вашого доходу як
торговий представник і як компанія повинен зосередитися. Ви повинні знати, хто,
найймовірніше, купить від Вас, і хто, найймовірніше, купить від Вашого
змагання. Головні торгові представники знають це. Вони можуть розшукати когось,
хто купить, проти когось, хто кінець кінцем купить від змагання.
Які, якщо Ви працюєте на крупну компанію, і Ваших головних
конкурентів, невеликі компанії? Це могло бути або благословенням або
прокляттям. Якщо всіма Вашими перспективами буде Стан 500 компаній, або
компанії зростання прагнення, то Ви ймовірно будете у хорошому стані. З іншого
боку, якщо всі Ваші перспективи - невеликі компанії, Ваш ймовірно в поганій
формі. Це - те, що я називаю культурною невідповідністю. Ваші перспективи
ймовірно збираються відчувати себе зручнішими, купуючи від Ваших інших менших
конкурентів. Чому? Одна причина могла полягати в тому, що вони вважають, що
зобов'язання Вашого конкурента і обслуговування є більш особистими.
Це - хороша ідея мати письмовий профіль Вашого ідеального
клієнта - тобто, клієнт, який, найймовірніше, купить від Вас. Культура
компанії, демографія, така як дохід, промисловість, і купуючий стиль є всіма
речами, які Ви хочете розглянути в створенні цього.
Як китайське загальне Сонце сказав Цу, Він переможе,
хто знає, коли боротися, і якщо не боротися.
Після цього принципу врятував мій хвіст кілька років тому.
Працюючи для Vantive, мене попросили узяти комерційну можливість, яка заробить
мене комісія з 6 числами тільки з одного єдиного продажу. Після створення
телефонного дзвінка, і дзвінка з пропозицією товарів і послуг лицем до лиця, я
завершив, що операція бул
|
