|
Іншою річчю, яку Ви можете зробити, є використання Питання
Facilitative, яке допомагає клієнтові, - або пацієнт - вирішують зробити дію:
Я сподіваюся, що Ви користувалися підтримкою, яку Ви
отримали від нас. Я також сподіваюся, що ми зробили Вас досить щасливими
сказати Вашим друзям про нас, так, щоб можливо ми могли запропонувати Вашим
друзям і колегам той же самий рівень турботи, щоб ми запропонували Вам. Що Ви
повинні були б бачити від мене, щоб знати, що ми могли підтримати людей, яких
Ви знаєте, і робите це зручним для Вас, щоб відіслати нас?
По деяких причинах, всі ми припускаємо, що, якщо ми робимо
хорошу роботу, ми будемо віднесені. Але іноді, люди тільки рівнина забувають. І
іноді, ми залишили дещо знищеним, який заважає встановлювати, тому що ми не
знаємо, що ми зробили що-небудь.
Люди, які повертаються по їх власному поверненню, тому що Ви
даєте їм, що вони хочуть в способі, яким вони хочуть його. Якщо їм не
подобається те, що вони отримали від Вас, то вони не повертатимуться - і,
найймовірніше не пропонуватимуть Вам причини, якщо Ви не запитаєте, ясно
(більшість людей або не хоче турбуватися, коли вони повернули обслуговування,
або бажало б сказати Вам, якби Ви ясно запитали).
Я робив деяке тренування телефону з давнішнім клієнтом
одного разу. Я слухав, тоді як у нього була чудова бесіда із старим клієнтом, з
яким він не мав ділових відношень якийсь час. Вони говорили про соціальні речі
- їх канікули, їх сім'ї, їх робочі місця. Було очевидне, що ніякий бізнес не
був згаданий: це було, в його термінах, 'вимога стосунків'. Я записав Вопрос
Facilitative на папері перед ним, і мій клієнт - згідно домовленості - повторив
це своєму клієнтові:
Я відмітив, що Ваші зразки пішли від надання нам
регулярні замовлення до надання нам ніякий бізнес взагалі. Що заважало Вам
недавно мати ділові відношення з нами?
Клієнт дав дивовижну відповідь:
Минулого разу, коли ми займалися комерцією, Ви
залишили нас з проблемою виконання, яку Ви не встановлювали. Ми попросили, щоб
Ви 3 рази повернулися в і встановили це, і Ви стверджували, що це не була Ваша
проблема, але що ми створили проблему внутрішньо. Таким чином ми наймали
консультанта, який встановив проблему для нас, і вона коштувала нам 8 000$.
Після цього ми повинні були зняти Ваше ім'я нашого привілейованого списку
продавця, і нам не дозволяють використовувати Вас знову. Але оскільки мені
завжди подобалися Ви, я бажав мати ці соціальні бесіди з Вами.
Мій клієнт пішов білий. Він застряг - його клієнт спробував
обговорити проблему, і відповідь була неадекватна. Прохання у нього для більшої
кількості бізнесу, або напряму, не була відповідною.
Для таких з Вас, кому цікаво, ми дійсно вирішували проблему
при використанні Вопроса Facilitative і вибачення:
Моя досконалість! Який безлад я залишив Вас усередині.
Я так, настільки шкода і сумний, і ми маємо право не мати ділових відношень з Вами
більше. І я розсерджений на мене безпосередньо, що я навіть не питав до цих
пір. Що Ви повинні були б бачити від мене, щоб бажати дозволити нам, щоб
зробити це до Вас так чи інакше? Я хотів би добратися до суті, в якому ми могли
знайти спосіб співробітничати знову, якщо це коли-небудь буде можливо, але
звичайно тільки коли Ви маєте можливість довіряти нам знову. Як я можу
просунутися тепер, щоб виправити ту несправедливість?
|
