|
Це могло бути гіршим моментом у Вашому продажі циклу?
Ви зробили всі правильні речі зі своєю перспективою:
? Ви ідентифікували реальну потребу і розвинули розумно
грунтовні стосунки.
? Ви вирішили, що Ваша перспектива цікавиться Вашим
рішенням.
? У Вас було декілька великих зустрічей або бесід, які
дозволяють перспективі просувати комерційний процес.
? Ви поставляли все, повинен був ухвалити остаточне рішення.
? І Ви розвинули, як загальноприйнятий, залишаючи
повідомлення або електронні листи, щоб бачити, чи можете Ви отримати остаточне
рішення
Але замість цього, все, що Ви чуєте, є мертвою тишею.
Не слово. Не погляд.
Я не отримую це, Ви говорите вам безпосередньо.
Все йшло так добре, визначена підгонка, у нас були
хороші стосунки.
Тоді, раптово, ніщо.
Що пішло не так, як треба?
Я знаю це відчуття добре, тому що приблизно всі, хто входить
в контакт зі мною (і я говорю з множиною з Вас майже щодня), боротьба з цією
точною відчайдушною ситуацією---що задається питанням, що пішло не так, як
треба, чому Ваша перспектива перервала комунікацію, і, найбільш важливо, що Ви
можете робити з цим.
Єдина людина, яка може вирішити цю таємницю, - припущення
хто? Ваша перспектива.
Ви, можливо, зробили всі правильні речі протягом
комерційного процесу, але, де-небудь по шляху, він або вона ніколи не відчував
себе досить дійсно зручним, щоб сказати Вам правду про те, де вони дійсно
стоять з рішенням купити або не купити Ваше рішення.
Чому немає?
Оскільки в більшості випадків перспективи не хочуть зачіпати
Вашу самолюбність, кажучи Вам дещо, що могло б розчарувати Вас.
Проблема, дещо у Вашому продажі підходу (Ваш тон голосу,
Ваша спроба створити передовий імпульс, Ваше використання традиційної
комерційної мови) сказало їм, що найважливіша річ на Вашому розумі робила той
продаж.
Проте, те, що повинен зробити Ваш продаж підходу, дозволяють
перспективам відчувати себе зручними, кажучи Вам правда, повністю через
комерційний цикл, про точно, де Ви стоїте з ними, без того, що вони мали
необхідність хвилюватися, що Ви відчуватимете себе розчарованими.
Це - проміжок, який полегшує для перспектив переривати
комунікацію, тому що тримання в страху Вас дозволяє їм відчувати себе
безпечнішими і більше в контролі.
Візьміть розвиток як приклад.
Коли Ви дзвоните або електронна пошта, щоб розвинути, яке
повідомлення Ви дійсно посилаєте?
Розглянете це: те, що Ви переслідуєте і намагаєтеся
присунутися ближче до Вашого продажу.
Це викликає комерційний тиск, який примушує перспективи
захистити себе, відступаючи позаду їх стіни тиші.
Що-небудь, що Ви можете зробити в цих ситуаціях?
Так, ясно.
Не хвилюйтеся, все не втрачено - але важливо, що Ви дивитеся
на те, як дещо Ви зробили або не робили, можливо, створив ситуацію.
Моє припущення - те, що в цьому пункті Ви хотіли б почути,
правда про те, де Ви витримуєте зі своєю перспективою, незалежно
від того яка та правда, правильно?
Так, як пройти це?
Не, просуваючись, а переміщаючись назад, щоб спробувати
відновити приховану перерву в стосунках. Я не розумію, Ви говорите.
Як я зробив би це? Це просто:
1. Тільки Подзвоните своїй перспективі (уникніть залишати
voicemail, і пошліть електронну пошту, тільки якщо у Вас немає ніяких інших
варіантів), в якому Ви передаєте наступне повідомлення:
2. Привіт Джон, це - Ari з компанією XYZ, як справи?
Джон, я не дзвоню з приводу просування проекту або нічого про проект
безпосередньо. Я тільки дзвоню, щоб принести вибачення... Я не отримував
звістку від Вас протягом декількох тижнів, і я вважав, що це має бути моя
помилка або дещо, що я, можливо, зробив, можливо я знизив кулю де-небудь уздовж
того шляху..., таким чином я просто дзвоню (або пишу) бачити, чи не
заперечували б Ви розділяти деякий зворотний зв'язок, таким чином я можу
покращати протягом наступного разу?
Іншими словами, Ви приносите вибачення.
Правильно - Ви приносите вибачення, тому що для Вас украй
важливо узяти високу дорогу і бажати бути сказаним, що дещо на Вашому кінці
дійсно викликало розлад комунікації.
Проте, велику частину часу, перспективи знайдуть Ваше
вибачення настільки обеззброюючим, що вони припинять хвилюватися про Вас що
намагається продати їм і нарешті відчуватимуть себе зручними,
кажучи Вам їх правда.
Спробуйте це, і повідомите мене, як це йде.
|
