|
Потреба в хороших пропозиціях - діловий вигляд, не вид браку
- ударив мене знову кілька днів тому, коли я отримав погану пропозицію. Я
говорив по телефону з торговим представником, і потім вона добивалася
пропозиції.
Ви знаєте що? Її пропозиція було ще гірше чим її жива
комерційна подача. Це було повністю консервоване повідомлення, яке згаяло
даремно її час і родовище. З цим, деякими думками на створенні ефективних
пропозицій.
Давайте почнемо, ділячи їх на дві категорії: пропозиції
предметів споживання і диференційований (або з доданою вартістю) пропозиції.
Якщо Ви продасте предмети споживання, то Ваші пропозиції
будуть відносно прямими, оскільки Ви конкуруєте по проблемах як ціна, постачання,
і особливості продукту. Покупець ухвалює відносно об'єктивне рішення, і за
інших рівних умов, він бере якнайкращу пропозицію.
Це ймовірно робить ясність Вашою кращою пропозицією,
складаючи стратегію. Наприклад, якщо у Вас є істотна перевага в одній області,
Ви могли б створити матрицю, показуючи інформацію у форматі таблиці для легкого
порівняння.
Звертаючи нашу увагу до пропозицій про диференційованих або
продуктах з доданою вартістю, ми негайно помічаємо важливу відмінність. Серед
продавців немає ніяких легких порівнянь, оскільки є з товарними продавцями.
Покупець повинен порівняти нематеріальні активи, що означає
суб'єктивні думки. Він не може порівняти одного маркетингового консультанта з
іншим, наприклад, якщо він не наймає обидва, яких він навряд чи зробить.
Оскільки ми маємо справу з суб'єктивними думками, добре
запитати, Що продовжується в розумах покупців? Вирішення проблеми
або експлуатація можливості ймовірно стоять першим в списку для більшості
покупців. Тоді як рішення, можливо, не негайно очевидно, потреба ймовірно
проста покупцеві.
І, саме тому багато експертів пропонують, щоб пропозиції
звернулися принаймні до трьом певним областям: проблема, рішення, і процес
(яким рішення піклується про проблему).
Важливо відзначити, також, що пропозиції про диференційовані
продукти або послуги не повинні зосередитися на Вас або Вашій організації.
Залиште престижність про вас безпосередньо, поки Ви не покрили проблему,
рішення, і процес. І, зробіть частину про Вас коротше чим перша частина пропозиції.
Досвідчені автори пропозиції також знають, що вони можуть
збільшити свої можливості перемоги, ретельно вивчаючи проблему покупця.
Показуючи покупцеві вони розуміють проблему краще чим конкуренти, вони дають
собі перевагу.
Є інша важлива відмінність між пропозиціями про предмети
споживання і диференційовані продукти. У разі товарних покупок покупець,
можливо, не користувач продукту або обслуговування, ймовірно укріплюючи ефект
об'єктивності. З іншого боку, покупці, які купують диференційовані або продукти
з доданою вартістю, можуть бути користувачами також.
У резюме, бути стратегічним, коли Ви пишете пропозицію,
продумувавши, яку пропозицію Ви створюєте, і звертаючись до проблем в думці
перспективи.
|
