|
Продаж Ваших послуг корпораціям є привабливою думкою.
Контракти є великими чим з малими бізнесами і людьми, і часто довгостроковими.
Є можливість повторного бізнесу, що стоїть багато оплачуваних годин по
представницьких нормах.
Але кращі клієнти є не завжди найлегшими добратися. Якщо Ви
не схоплюєте факти корпоративного навколишнього середовища, Ви можете
саботувати навіть гаряче лідерство. Ось п'ять важливих ключів до роботи з
корпоративним покупцем.
1. Менеджери зайняті. Це так же вірно в економічних спадах
як під час буму. Коли бізнес є повільним, непотрібні службовці звільнені. Люди
залишили позаду, повинні підняти слабке.
Зайняті люди ігнорують незапрошувану електронну пошту і
листи, і не повертатимуть Ваші телефонні дзвінки. Навіть коли Ви знаходитеся в
завершальних етапах укладення оборудки, Ваш контакт, можливо, не повертає Ваші
вимоги протягом багатьох тижнів. Якщо Ви приймете це як нормальна поведінка
замість того, щоб заволодіти про те, як Ви, можливо, викликали його, то Ви
спатимете краще вночі і використовувати свій годинник денного світла більш
продуктивно.
2. Відкриті двері больових крапок. Якщо Ви хочете захопити
інтерес зайнятої людини, Ви повинні сказати їм точно, як Ви можете допомогти
їм. Запит тільки, щоб представитися не привертатиме їх увагу.
Що робить люди на Вашому цільовому ринку відчувають, щоб
бути найбільшими проблемами, перед якими вони стоять, або найбільші цілі, яких
вони бажають досягти? Поставте ці питання людей, яким Ви служите і інші ділові
люди, які служать їм. Прочитайте торгову літературу або спеціальні публікації
інтересу і навчите себе в ключових питаннях на Вашому ринку. Тоді скажіть свої
перспективи в кожній комунікації, як Ви можете допомогти звернутися до цих
потреб.
3. Кожен вибір має бути виправданий. Коли Ви продаєте
власникові малого бізнесу або людині для його або її власного використання, Ваш
покупець вільний ухвалити купівельні рішення, засновані на інстинкті, примсі,
або відчутті кишки. Але кожен корпоративний продаж має бути виправдана до кого
- те ще в організації.
Спостерігач повинен виправдати вибори менеджерові,
менеджерові керівникові, керівникові президентові, президентові на правління,
правління акціонерам. Кожна з цих людей хоче виглядати хорошим до наступного
з'єднання ланцюг, і боїться робити суспільну помилку. Якщо Ви хочете, щоб Ваш
продаж пройшов, Ви повинні надати своєму контакту СВІДОЦТВО, чому Ви і Ваше
рішення - кращий вибір.
4. Правила практичного результату. Коли Ви забезпечуєте своє
свідоцтво, це повинно включати долари і центи. Якщо Ви дорожчі чим Ваше
змагання, яку додану вартість Ви забезпечите? Якщо наймання Вас коштуватиме
більш ніж вирішення проблеми компанії деяким іншим способом, які матеріальні
пільги вони отримають, які роблять додану витрату такою, що стоїть?
Люди і малі бізнеси купують послуги в категорії
хороших мати, часто поліпшити якість їх життя або того з їх службовців.
Корпорації, особливо в мізерні часи, не роблять. Ви повинні продати їм дещо, в
чому вони фактично МАЮТЬ потребу і доводять, як це збільшить їх практичний
результат. Реальні приклади результатів в інших компаніях можуть говорити
красномовно за всякі слова. Ілюстрації з діаграмами і графами переконливіші чим
будь-яка брошура.
5. Ніякий бюджет; ніякий проект. Навіть коли компанія
потребує того, що Ви маєте, і думає, що Ви - кращий для роботи, операція не
проходитиме, якщо не буде ніяких грошей в бюджеті. Ви можете попросити, щоб Ваш
контакт спробував за відмінність бюджету, але ніякий бюджет зазвичай не
означає, що Ваш проект буде відстрочений до наступного бюджетного року.
Завжди питайте, чи є у клієнта бюджет на першій зустрічі. Не
обов'язково чекайте, що вони скажуть Вам, скільки це - цінові переговори
прибудуть пізніше. Але якщо Ваш контакт не може відповісти на питання бюджету,
це - також сильна підказка, Ви не говорите з обличчям, що ухвалює рішення.
|
