|
Ви зустріли нову перспективу, точно оцінили їх потреби і
вирішений, що Ви можете забезпечити продукт і обслуговування, яке вона шукає.
Ви представили свою інформацію в привабливій манері, і передбачуваний клієнт
здається зацікавленим. Багато комівояжерів тепер роблять одну або дві дуже
фатальних помилки, які коштують їм продаж.
1. Вони не просять продаж.
2. Вони говорять клієнт з продажу.
Ви можете насміхатися і думати, що вони не трапляються.
Врешті-решт, як продавець або власник бізнесу НЕ можуть попросити продаж або
говорити клієнт вона? Спочатку давайте звернемося до проблеми того, щоб просити
продаж.
Мій досвід учив мені, що більшість комівояжерів не в змозі
попросити продаж. Замість цього вони чекають клієнта, щоб сказати, я
візьму це. Проте, у багатьох випадках, клієнт не говорить це. Вона може
думати, що машина збільшуватиме її операцію і, ми сподіваємося, вести більше
доходу до практичного результату. Вона може бачити, що Ви пропонуєте дещо, що
Ваші конкуренти не роблять. Вона може також хотіти діяти швидко і поставити
устаткування і встановлений в наступні декілька днів. Але вона, можливо, не
говорить Вам це.
Це - Ваша відповідальність! Якщо Ви працювали через
комерційний процес і зробили всі належним чином до того пункту тоді, Ви
заробили право попросити продаж. Пам'ятаєте, перспектива чекає, що Ви попросите
продаж. Ви просите, щоб Ви добралися. Чим більше Ви питаєте, тим більше Ви
добираєтеся. Якщо Ви залишаєте бізнес перспективи, не просячи продаж, Ви
управляєте ризиком, що більш ствердний конкурент представить їх устаткування і
обслуговування, попросити, і отримати продаж! Тоді Ваша робота, зусилля і
енергія не були ні для чого. Я не припускаю, що Ви укладете кожну операцію,
питаючи, але я гарантую, що Ви проведете більше бізнесу, послідовно питаючи у
людей їх бізнес.
За минулі декілька місяців у мене були принаймні три
ситуації, де я був готовий купити продукт або обслуговування, але продавець був
не в змозі запитати мене. Одін з них залучав членство до мережевої групи, і під
час зустрічі я оголосив, що я був готовий приєднатися, якщо хтось хотів узяти
мої гроші. На мій подив, ніхто не наблизився і підписав мене. Це - невелике
здивування, ця група не випробовує зростання в своєму членстві.
На жаль, багато комівояжерів бояться відхилення, яке йде з продажем.
Не просячи продаж, вони уникають можливості клієнта, що говорить немає. Інші
комівояжери стурбовані, що вони здаватимуться наполегливими і ризикувати
ображати перспективу. Ось декілька простих тверджень і питань, які Ви можете
використовувати, щоб просунути продаж:
Які наступні кроки?
Що Ви думаєте про те, що ми обговорили поки?
Який був би кращий день, щоб влаштувати постачання і
установку?
Яка-небудь причина, ми не повинні почати на
документах?
Наступні найбільші комівояжери помилки роблять, як тільки
вони дійсно просять продаж, повинен з'ясувати клієнта, ухвалюючи рішення.
Кілька років тому, я розглядав діяльність для однієї з моїх учбових сесій.
Після слухання представлення продавця і спостереження продукту я сказав йому,
що я хотів той. Він продовжив говорити, Якщо Ви хочете, щоб якийсь час
думало про це, це добре, немає ніякого пориву. Я знову сказав йому, що я
хотів купити діяльність, і він відповів, кажучи, що багатьом з його клієнтів
подобається розглядати покупку перш, ніж ухвалити остаточне рішення. Нарешті, я
досяг через стіл і вийняв діяльність з його рук і сказав, я візьму цей.
Ось моя карта, послати мені рахунок. Я не міг не задатися питанням,
скільки комерційних можливостей цей власник бізнесу був відсутній.
Якщо Ви хочете збільшити свої продажі, НЕГАЙНО, залиштеся
тихими, як тільки Ви просите продаж. Ось те, чому ця проста техніка настільки
сильна.
У кожній комерційній ситуації, клієнтові або перспективі має
розумовий контрольний список умов, які потрібно дотримувати перш, ніж вони
будуть підготовлені ухвалити купівельне рішення. Тихе збереження дозволяє їм
час, щоб в думках прибрати галочку в кожному пункті в тому списку. Розмову
перериває цей процес і не дає час клієнта, щоб розглянути те, що, якщо такі
взагалі є, умови залишаються невиконаними. Довше клієнт бере під час цього
процесу більше вірогідність, вони зроблять покупку. Все ж таки, більшість
комівояжерів стають настільки збудженою під час цього періоду тиші, як яка вони
закінчують тим, що вибовкали дещо, Вам запропонував кращу операцію хто -
те ще?
Не давайте клієнтові можливе заперечення! Попросите продаж і
залиштеся тихими, поки вони не відповідають, незалежно як довго вона бере. Я
згадую читання історії про продавця, перспектива якого зайняла майже дві хвилини,
щоб сказати так, проситься ухвалювати рішення. Залишаючись тихим вона уклала
операцію. Уникніть
|
