|
Багато раз в процесі створення комерційного представлення
потенційному клієнтові, ми зламаємо нашу частину продукту частиною, пояснюючи
всі особливості і пільги, які це повинно запропонувати, тоді ми чекаємо, що наш
клієнт матиме безпосередню покупку в, і купить наш продукт, заснований на
уявленні, яке вони тільки почули.
На жаль, це не працює той шлях. Просто пояснення Вашого
продукту недостатньо. Багато раз ми задоволені нашим представленням продукту,
що ми забуваємо нашу мету номер один. Укладення оборудки!
Клієнти встануть від Вашого столу, або повісять телефон, що
розлучається з твердженнями такий як, який прекрасно звучить! Дозвольте мені
думати про це, або дозволяти мені обговорювати це зі своїм чоловіком і
повертатися Вам.
Номер один міркують, що ми не просимо бізнес, страх перед
відхиленням. Ми закінчили б наше уявлення щодо щасливого, мажорної ноти, і
залишили б кулю в нашому суді клієнтів.
Поставте собі це питання:
Майкл Джорден залишив би кулю в протистоячому суді команд,
або він візьме кулю до обруча?
Ви повинні робити ту ж саму річ в кінці кожного комерційного
уявлення, узяти кулю до обруча, окрім у Вашому випадку, попросити бізнес і
укласти операцію.
Одін з кращих методів для того, щоб зробити це, ставлячи
провідні питання.
Ось декілька прикладів провідних питань:
Як про ми відкриваємо рахунок на Вас прямо зараз?
Чому ми не займаємо хвилину і почали Вас?
Що Ви говорите, що я йду вперед і замовляю право оцінки
тепер?
Провідне питання в основному приводить клієнта в напрямі, Ви
хочете піти з ними, якби вони не цікавилися Вашим продуктом, Ви ніколи не
добиралися б до цього пункту. Це тільки виконує зі всім, що Ви тільки пояснили
їм.
Вони найймовірніше збираються погодитися з Вами і купити Ваш
продукт, тому що інформація є новою в їх думці. Хвилина вони виїжджають з
Вашого офісу, або виходять з телефону, Вашу візитну картку залишають в їх
кишені все окрім забутого, очолюваного до циклу миття, або серветці, яку вони
написали, Ваше число на очолюється для непотребу.
З очей геть - з серця он!
Так ударяють, тоді як залізо гаряче!
Отримаєте їх бізнес, тоді як вони перед Вами, тому що вони
ніколи, можливо, не перед Вами знову!
|
